маркетинг - тауар - өткізу - тауарды - тауарлар - тойкин - фолиант


|ҚАЗАҚСТАН РЕСПУБЛИКАСЫНЫҢ БІЛІМ ЖӘНЕ ҒЫЛЫМ МИНИСТІРЛІГІ                       |
|СЕМЕЙ қаласының ШӘКӘРІМ АТЫНДАҒЫ  МЕМЛЕКЕТТІК УНИВЕРСИТЕТІ                    |
|                                    |ПОӘК            |                        |
|3 деңгейлі СМЖ құжаты               |                |                        |
|                                    |                |УМКД 042-8-2.1.         |
|                                    |                |/03-2013                |
| «Маркетинг» пәнінің оқу-           |                |                        |
|әдістемелік материалы               |                |                        |













            «Маркетинг» пәні бойынша
     «5В050600» - «Экономика», «5В050800» - «Есеп және аудит», «5В050900»
  - «Қаржы», «5В051000» - Мемлекеттік жергілікті басқару»   мамандықтарына
                                  арналған
                              ПӘННІҢ ОҚУ-ӘДІСТЕМЕЛІК КЕШЕНІНІҢ
                              ОҚУ - ӘДІСТЕМЕЛІК МАТЕРИАЛЫ





































      Семей 2013










      Мазмұны


1.Глоссарий
2.Дәрістер
3.Практикалық сабақтар
4.Студенттердің өздік жұмысы

















































1 Глоссарий
Маркетинг – айырбас құралдарына мұқтаждық  пен  талаптарды  қанағаттандыруға
бағытталған адам қызметінің түрі.
Мұқтаждық – адамның өзіне кез келген заттың жеткіліксіздігін сезінуі.
Қажеттілік – жеке адамның тұлғасы мен  мәдени  деңгейіне  байланысты  ерекше
қалпын қабылдаған мұқтаждық.
Сұраным – сатып алу қабілетімен дәлелденген  қажеттілік.  Ол  жеке  тұлғаға,
мүмкін.
Тауар  –  талап  пен  мұқтажды  қанағаттандыра  алатын  және  нарыққа  сатып
алушының назарын аударту, сатып алуы, пайдалануы,  тұтынуы  үшін  ұсынылатын
және айырбасқа айналатын өнім.
Тауар ассортименті - мұқтаждықты қанағаттандыратын тауарлар деп аталады.
Айырбас – қажет объектінің орнына басқа бір нәрсені ұсыну арқылы алу акті.
Кәсіпорындардың көтерме  бағалары  (босататын  бағалар)  –  ол  кәсіпорыннан
шығатын тауардың бағасы және тауардың өзіндік құнымен  кәсіпорын  пайдасынан
құралады.
Өнеркәсіп  көтерме  бағалары  (сауданың)  –  ол  өзіне  өзіндік   құны   мен
пайдасынан басқа қамту - өткізу шегермені (скидка) еңгізеді.
Қамту - өткізу шегермесі – ол  қамту  және  өткізу  қызметі  үшін  төленетін
баға. Бұл шегерме қамту - өткізу мекемелерінің  шығындарын  қайтаруына  және
пайданы беруіне тиіс.
Бөлшек бағалар  –  бұл  ақырғы  тұтынушыға  келетін  тауардың  бағасы,  яғни
процесті аяқтайтын баға.
Келісім  –  екі  жақтың  арасындағы  құндылықтармен  коммерциялық  айырбасы.
Келісім – маркетингінің негізгі бірлігі.
Нарық – кез келген өнімнің бүгінгі және ықтимал сатып алушылар жиынтығы.
Диверсификация – жалғыз өнімге немесе бөлудің бір қалпына  бағытталудаң  бас
тарту және туарлар номенклатурасы  мен  бөлудің  көптеген  формаларына  көшу
арқылы жүзеге асырылатын маркетингі стратегияларының бірі.
Нарықты  сегменттеу  –  тұтынушыларды  мұқтажы   мен   мінез-құлқы,   жүріс-
тұрысындағы айырмашылықтарға қарап топтарға бөлу процесі.
Матрицалық ұйым – тауар  жөніндегі  меңгерушілермен  қатар  нарық  жөніндегі
меңгерушілерді пайдаланып маркетинг қызметін ұйымдастыру.
Статистикалық  банк  -  ақпаратты  статистикалық  өңдеудің  қазіргі  заманғы
әдістемелерінің жиынтығы. Олар деректердің өзара байланысын  неғұрлым  толық
ашып, статистикалық сенімділік дережесін анықтау мүмкіндігі.
Модельдер банкі –  нарық  қайраткерлеріне  анағұрлым  оңтайлы  маркетингілік
шешім қабылдауға ықпал ететін математикалық модельдер жиынтығы.
Маркетингтік делдалдар – компанияларға клиенттеріне тауарды өткізуге және
тауарларға жәрдемдесетін фирмалар.
Түйсіну – жаңа тауар туралы бірінші рет естіген сәттен оны қабылдаған сәтке
дейінгі жеке адамның ойында өтетін процес.
Марка – ол тауардың атауы, белгілі бір  шрифтпен  жазылған  символы,  суреті
немесе олардың қосылуы.
Маркалық атау – ол марканың бір бөлігі – оны  айтуға  болады  және  тауардың
сапасы жақсы деген ойды білдіреді, мысалы «Шевроле», «Пума».
Маркалық белгі – ол өзге тауардан  айыру  үшін  берілген  сөзбен,  суретпен,
көлемді етіп бейнеленген марканың бөлігі эмблемасы.
Тауарлық белгі ((, () – құқықтың қорғаумен қамтамасыз  етілген  марка,  оның
бөлігі.
Авторлық құқық (() - әдебиеттік,  музыкалық  немесе  көлемді  шығармаларының
құрамы мен  формасын  басып  шығаруға,  сатуға  және  басқадай  түрлендіруге
өзіндік құқығы.
Тауарлық  номенклатура  –  нақтылы  сатушымен  сатып  алушыларға  ұсынылатын
тауарлардың және тауарлық бірліктердің ассортименттік топтарының жиынтығы.
Ақпараттық және зерттеу жұмыстары – айырбасты жоспарлауға және   жеңілдетуге
қажетті ақпараттар жинау.
Өткізуді  ынталандыру  –   тауар   туралы   назар   аударарлық   ақпарат   –
коммуникациялар беру (жарнамалау, насихаттау, көрмелер өткізу).
Болашақ  тұтынушылармен   байланыс   орнату   –   (ассортименті,   берілетін
кепілдігі, жеткізілуі, қызмет көрсетілуі).
Тауарларды сәйкестендіру -тауарларды тұтынушының талаптарына  сай  дайындау.
Бұған өндіру,сұрыптау, құрастыру және орау секілді қызметтер жатады.
Қеліссөздер өткізу – бағасын келісу және меншікке  немесе  иелікке  өткізуге
қажетті актлерді жасау және т.б.
Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тысымалдау және қоймаға қою.
Қаржыландыру – таңдалған арналарды пайдалануға қажетті  қаражатты  іздестіру
және жұмсау.
Тәуекелдікке бару – арналардың жұмыс істеу жауапкершілігін өзіне алу.
Селективті тарату – бір адамнан артық, бірақ делдалдардың жалпы санынан аз
адамдарды тауар саудалаумен щұғылдануға тарту.

2. Дәрістер
Дәріс сабағының құрылымы

Дәрістер
Дәріс  үш  модульға  бөлінген.  Бірінші  модульде  маркетингттің   теориялық
әдістемелік негіздері, екінші модуьде маркетингттің және  нарықтық  зерттеу,
үшінші бөлімде маркетингттің кешенін әзірлеу  бойынша  қарастырылған.  Жалпы
дәріс он бес тақырыптан тұрады. Әрбір тақырып бірнеше  сұрақтарға  бөлінген.
Дәрістің соңында студенттерге дайындалуға пысықтау сұрақтары берілген.
Модуль 1 Маркетингтің теориялық әдістемелік негіздері
Дәріс №1. Маркенигттің теориялық негіздері және тұжырымдамалары
     1. Маркетингттің ұғымы, мәні және мазмұны
     2. Маркетингттің негізгі тұжырымдамалары
     3. Маркетингттің негізгі мақсаты, принциптері мен  қызметі,  маркетинг
        кешені, 4р жүйесі
                       Тақырып   бойынша   басты    түсініктер:    Маркетинг
тұжырымдамалары, мақсаттары, қағидалары, қызметтері, кешені, «4Р» жүйесі
         1 Маркетингттің ұғымы, мәні және мазмұны
   «Маркетинг» ұғымы ағылшынның «market» (нарық) сөзінең шыққан,  ал  «инг»
жалғауы нарык жасаушы немесе нарық о мағындағы  қызмет  дегенді  сипаттайды.
Маркетинг  ірі  ауқымды  өндірістің  қалыптасуы  және  бәсекелестіктің  күрт
шиеленіскен жағдайында енімді өндіру мен өткізуді басқарудын  әдісі  ретінде
бөлініп шыкты.
   Маркетинг  дамуының  бірінші  кезеңі  XX  ғасырдың  басы-нан  бастап  40-
жылдардың соңына  дейін  созылды.  Бұл  кезең-дегі  маркетингтің  мақсаты  -
тауарларды ұтымды өткізу,  тез-детіп  сату  және  коммерциялық  іс-әрекеттің
тиімділігін арт-тыру болды. Бұл кезеңде 60-жылдарғй дейін кең  қанат  жайған
маркетингтщ   өндірістік,   содан   соң   өткізу   тұжырымдамалары   дамыды.
Бәсекелестіктің   күшеюі,   сонымен    катар    капитал    шоғырлануы    мен
орталықтавдырылуы үрдісі үдеюінің ықпа-лымен,  кейіннен  маркетинг  білімнің
жеке саласы  ретінде  бөлініп  шыкты.  Ал  оқу  пәні  ретінде  маркетинг  XX
ғасырдын басында алғаш АҚШ-тың Мичиган және  Калифорния  уни-верситеттерінде
жүргізіле бастады.
   Маркетингтің дамуының екінші кезеңі  1960-1970  жыл-дарды  қамтыды,  осы
кезеңде маркетинг тұгынушылардың  сұранысына  бейімлелген  басқару  теориясы
мен түжырымда-масьшың  қүрамдас  бөлігі  ретінде  қарастырыла  бастады.  Бүл
компаниялардың қызметін  басқаруды  маркетинг  қағидалары  негізінде  жүзеге
асыру ғылымының негізін қалады, ол «басқарудың нарықтық теориясы» деп  атала
бастады.
   70-жылдардың екінші жартысында маркетинг  эволюция-лык  дамуының  үшінші
кезеңіне аяқ басып, бизнестің фило-софиясына айналады.  Нарық  күрылымындағы
орасан зор өзгерістердің болуы, оның қызмет түрлері  мен  тауарларға  толуы,
бәсекелестіктің  өршуі,  ғылыми-техникалық   про-грестің   өсуі,   маркетинг
мәнінін түрленуіне әкелді - ойьі бәрінен бүрын  сырткы  ортаны  зертгеу  мен
оған бейімделудің жолын іздейтін және фирманың барлык қызметін  біріктіретін
корпоративтік стратегияның элементі ретінде қарастыра бастады.  Бұл  кезеңге
маркетингтің  дәстүрлі   және   қоғамдық   [тұжырымдамаларының   дамуы   мен
маркетиштің стратёгия-лык рөлінің артуы тән болды.
   Мгркетингтің  шетелдік  және  отандық  ғалымдар  ұсынған  неғұрлым   жиі
кездесетін  анықтамаларын  талдай  келе,  оларды   мазмұнына   қарай   былай
топтастыруға болады.
   1.  Маркетингті  тауарлар  мен  қызметтерді  өткізу  және  сату   ретінде
      қарастыратын  анықтамалар.  Мүнда  негізінек  өткізу  қызметіне   және
      тауарды нарыққа жылжытуға назар  аударылады.  Бүл  көзқарас  шектеулі,
      өйткені  оның  авторлары  маркетингті  өткізу,  сату  және   жарнамаға
      теңейді. Осыған орай, Ф. Котлердің «өткізу - маркетинг мүзтауының үшар
      басы ғана, маркетинг міндеттерінің бірі  ғана,  тіті  ең  елеулісі  де
      емес» деген сөзін келтіргеніміз жен (16,46-6).
   2. Маркетинг менеджментгің маңызды міндеті ретінде  қарастырылады,  мүнда
      ол фирманың өндірістік-өткізу әрекетінің басқару жүйесі деп  беріледі.
      Бұл  амал-тәсіл  маркетингтің  жалпы  экономикалық  қүбылыс  ретіндегі
      табиғатын
      ашпайды.  Маркетинга  менеджмент  доктринасына   ұштасгыру,   нарыктық
      қатынастарды тиімді қальштастыру  қүралы  ретіндегі  оның  әлеуметтік-
      экономикалық негізін айкындауға мүмкіндік бермейді.
   3. Маркетинг- қазіргі бизнес философиясы, ойлау стилі және тұтынушылардың
      мұқтаждыктары  мен  тілектерін  қанағаттандыруға  бағытталған  мақсат.
      Мұндай   көзқарастыұстанатын    авторлар    маркетингті    әлеуметтік-
      экономикалық жағынан қарастырады, бірақ мүнда оның мақсаттары тым
      мінсіздендірілген (идеализированы). Бұл көзқарас нарықтық  экономикасы
      дамыған елдердегі фирмалардың маркетингтік қызметіне сәйкес келеді.
   4. Маркетингті адамдардың  мұқтаждықгары  мен  қажеттіліктерін  зерттеуге
      және    қанағаттандыруға    бағытталғанәлеуметгік    үдеріс    ретінде
      қарастырылатын  анықтамалар.  Бүлкөзқарастар  маркетингтің  әлеуметтік
      сипатын көрсетеді.
   Маркетингтін теориясы мен  тәжірибесін  зерттеу,  оларды  сынай  ұғынып,
мағынасына  жетіп,  фирмаға  қатысгы   марке-тингті   авторлык   түсіндіоуін
қалыптастыруға,  онын  қағидала-рын,  әдістері  меи   міндетті   қызметгерін
сипаттауға  мүмкіндік  берді.  Маркетинг-  бүл  нарықты  жан-жакты   зерттеу
негізінде түтынушылардың мүқтаждықтары мен  қажеттіліктерін  қа-нағаттандыру
жолымен бәсскелестік қабілетгілігін арттыру арқылы пайда табуға  бағытталған
түжырымдама және біріккен қызмет. Бүл анықтама маркетингтің  екі  жақгылығын
бөліп көрсетеді, ол екі мақызды аспектілерден  -  тужырымда-мадан  жвке  іс-
әрекетгедтүрады.
   Түжырымдамалык аспектіде маркетинг  адамдардың  қа-жеттілігін  ұқсастыру
және қанағаттандыру арқылы пайданы көруге бейімделген бизнестің  идеясы  мен
философиясы ретінде сипатталады.
              2 Маркетингттің негізгі тұжырымдамалары
   Маркетинг нарықтық экономикалық жүйеде орны бар  ойлау  стилі,  іргетасты
қалайтын қондырғы немесе басқару философиясы  сияқты  кәсіпкерліктің  де  ең
негізгі тірегі  бол-мак.  Маркетинг  түжырымдамасы  фирма  қызметінің  басты
мүраты -  сатып  алушылардын  қажеттіліктерін  қанағаттанды-ру  және  осының
негізінде оның өсу мен мол пайда табу макса-тына жетуді көздейді.
Маркетингтің теориясы мен тәжірибесінде мынадай түжырымдамалар белгілі:
    • өндірістік;
    • тауарлық;
    • еткізу немесе саудалық;
    • маркетингтік
   Бүл  түжырымдамалар  американдык  экономиканың  дам-уының  белгілі   бір
кезеңдерін,  сонымен  катар  әлемнің   да-мыған   елдерінде   болып   жатқан
экономикалық және саяси өзгерістерді сипаттайды.
   Маркетинггің өндірістік тұжырымдамасы жашіай өндіріс және жаппай  тұтыну
дәуіріне сәйкес  келеді.  Бүл  түжырым-даманың  қолдануы  мынадай  шарттарды
талап етеді:
    • сұраныс үсыныстан жоғары;
    • халыктың көп бөлігінің табысының төмендігіне  байланысты  ііығарылатын
      тауарлардың өзіндік қүнын төмендету қажетлігі;
    • кампания тауарын түтынушылар саны үлғайған сайын,өндірст  ік  шығындар
      төмендейді,  ол,  өз  кезегінде  нарықтыңүлкен  үлесін  жаулап   алуға
      мүмкіндік береді;
• үлкен және түрақты нарықтың болуы.
   Маркетингтің  тауарлық  түжырымдамасы  -  тауарды  жетілдіру  және  оның
сапасын жақсартуды негізгі мақсат  деп  қояды.  Бүл  түжырымдаманың  негізгі
қағидасы - түтынушы-ны езінің сапалық сипатгамалары бойынша  бәсекелестердің
уксас  тауарларынан  асып  түсетін  тауарлар   мен   қызметтерге   бейімдеу.
Түтынушылар жоғары сапалы және  пайдалану  си-паттамалары  жақсы  тауарларға
ыкыласты пейіл  танытады.  Сондықтан  фирманың  барлық  күпи  үнемі  тауарды
жетілдіруіе жүмылдырылады. Бүл түжырымдаманың  негізгі  кемшілігі  -  өзінің
тауарымен басы бүтін  айналысу  «марке-тингтік  алдын  болжай  алмаушылыққа»
әкеліп соғуы мүмкін. Гарвард  бизнес  мектебінің  профессоры  Теодор  Левитт
өзінің  осы  мәселеге   қатысты   мақаласын   «Маркетингтің   алдын   болжай
алмауппллығы» деп атаған.  Ол  американдық  теміржол  компанияларын  зерттей
келе, осы компаниялардың иелері  тек  теміржол  бизнесімен  ғана  айналысып,
көліктің бәсекеяес іүрлері пайда болғанын аңдамай, қапы қалды деген  түйінге
келді.
   Өткізу  немесе  сауда  түжырымдамасы   үйымдарды   мынадай   мақсаттарды
орындауға  бейімдейді:  ондірілген  тауарды  сату,  сатып  алушыларды  табу,
өткізу бойынша жоспарды орындау. Өндірушілер  және  сатушылар  өз  қызметін,
марке-тингтін барлық қүралдары мен  тетіктерін  қолдана  отырып,  гауарларды
өткізуге және сатуға бейімдейді.
   Қоғамдық немесе әлеуметтік-этикалың маркетинг түжы-рымдамасы 80-жылдардың
басында экологиялық және  түты-нушылық  қозғалыстардың  күшеюіне  байланысты
дамыған. Бұл тұжырымдама мынадай сәйкестендірілген үш факторды  пайда-лануды
талап  етеді:  олар  фирма  пайдасы,  түгынушылар  қа-жетгілігі  және  қоғам
мүдделерін   қанағаттаңдыру.   Әлеуметтік-этикалық   түжырымдама   негізінде
түгынушылар мүддесі (consumer's satisfaction), қоғамның  игілігі  (community
welfore).   компания   пайдасы   (company's   profit)   болғандықтан,    бұл
тұжырымдамасы деп  те  аталады.  Ол  қоршаған  органы  жақсарту  имікр  'Тив
ретінде болуын және кәсіпкерлік қызметтщ қоғам-ның Д'  му  мақсаттарына  сай
келуін  қажет  етеді.  Бұл   тұжырьгм-дама   қорщаған   орта   экологиясының
бұзылуына, табиғи ресурс-тардьш  жетіспеушілігіне,  халық  савьшың  кебеюіне
және әлеу-меттік қызмет  саласының  нашар  ахуалына  байланысты  дамыды.  Ф.
Котлер түгынушылар құқығын қорғау  қозғалысыньщ  да-муына  байланысты  «Coca
Cola» компаниясы қызметінен өте кызықты мысал келтірген.
                3  Маркетингттің негізгі мақсаты, принциптері  мен  қызметі,
маркетинг кешені, 4р жүйесі
   Фирманың өндіру-өткізу қызметін басқару жүйесі ретіндс  маркетинг  пақты
қағидаларға  негізделеді.  Оларды  білу,  тәжірибеде  дүрыс  қолдану   фирма
басшыларына  түты-нушынып  сүранысын  өз  уақытында   айқындап,   тауарларын
олардың қажеттіліктері мен талаптарына бейімдеуге мүмкіндік береді.
   Қағида-теория мен  ғылымнан  шығатын  үйғарымдардың  негізі  немесе  кез
келген  жүйенің  негізгі  ережесі   болып   табы-латын   тұракты   зандылық.
Маркетингтің қағидалары - маркетинг дамуының түракты заңдылығын  сипаттайтын
негізгі ережелер.
   Маркетингтщ мынадай қағидаларын бөліп көрсетуіміз керек:
   1. Түтынушылардың мінез-қүлқын және талаптарын үнемі зерттеу. Бүл қағида
кәсіпорынның  өндірістік   бағдарла-масын   қалыптастырудың   негізі   болып
табылатын түтынушы-лардың мінез-қүлқы мен  қажеттіліктері  туралы  ақпаратты
жинау және маркетингтік зерттеулерді жүйелі түрде жүр-гізуді көздейді.
   2. Сүраныс пен қажеттіліктің өзгермелі серпініне өндірістің  тәуелділігі
немесе өндірістің түтынушылык сүра-нысқа бейімделуі. Өндірістің қызмет  етуі
сүранысқа  байла-нысты,  сондықтан   ол   кәсіпорынның   қаржылық-өндірістік
мүмкіндіктеріне сәйкес сатып алушылардың  қажетгіліктері  мен  олардың  даму
тенденциялаоы туралы  нақты  білімге  сүйеніп,  жүзеге  асырылуы  тиіс.  Бүл
қағиданы экономикалық әдебиетте қанатты сөз болып кеткен  мынадай  сөздермен
бей-нелейді: «Өндірілген  затты  сату  шарт  емес,  сатылатын  затты  өндіру
керек». Бүл қағиданы жүзеге асыру нарыктағы  өзгеріп  түратын  талаптар  мен
түтынушы сүранысын, сүраныс пен үсыныстың икемділігін ескеретін,  өндірістің
үтқырлығы мен иілімділігін көздейді.
   3. Сүранысты  қалыптастьфу  және  ынталаңдыру.  Тауар-ды  жасай  отырып,
белсенді   түрде   түтынушылық   сүранысты   қалыптастыру,   нарыққа    және
қажеттілікке эсер ету қажет. Нарықта жаңа тауарлардын  сәтті  өтуі  маңьтзды
проблема болып табылады. Мүны  әлуетті  сатып  алушыларды  ақпараттяя-дырып,
оларға маркетинг әдістері мен қүралдары  арқылы  ықпал  ету  негізінде  шешу
керек.
   4. Түпкілікті нәтижеге жетуге үмтылу. Бүл қолайлы қызмет еткен  жағдайда
пайда алуга жетелейтін фирма макса  ітары  аркылы  бейнеленеді.  Осы  қагида
маркетинг үдерісін тиімді  басқару  аркылы  жүзеге  асырылады.  Маркетингтік
бөлімнің жүмысы  ағымдық  талдауға  және  фирманын  келешектегі  әрекеттерін
болжамды  бағалауға  негізделген,  оның  даму  саясатын  және   стратегиясын
жасаушысы болып табылады. Маркетинг бөлімі  қызметкерлерінін  тиімді  қабыл-
данған стратегиялык және  тактикалық  шешімдеріне  алына-тын  табыс  мөлшері
тікелей тәуелді.
   Маркетингке жоспарлау, үйымдастыру,  үйлестіру  мск  бақылау  сиякты  кез
келген басқарудың функциялары да жатады. Олар маркетингтің  мынадай  өзіндік
ерекшелік функцияла-рымен толықтырылып, нақтыланып отырады:
    • Нарықты маркетингтік тұрғыдан зертгеу;
    • Маркетинггі жоспарлау;
    • Кәсіпорынньщ маркетингтік қызметін ұйымдастыру;
    • Тауарлық саясаттың жүзеге асуы;
    • Баға саясатының қалыптасуы;
    • Кәсіпорынның сату саясаты;
    • Өнімнің жылжуы мен коммуникациясын үйымдастыру;
    •  Кәсіпорынның  маркетинг  қызметін  бақылау.  Маркетингтік   мақсаттар
      фирманың өз мақсатына  жетуін  қамтамасыз  етеді.  Бұл  мақсаттар  сан
      арқылы көрсетіледі және нақты, уақьпы шектеулі, икемді  болып  келеді,
      әр түрлі жағдайларға қарай түзетуге келетін  мақсаттар  болуы  мүмкін.
      Мақсаттар сатысында, әрине, алғашқы орын фирманың табиғи мақсаты болып
      саналатын - үнемі пайда түсіру және оны көп  шамалау  болып  табылады.
      Көптеген американдық,  батыс  г>ропалық,  ресейлік  және  қазақстандық
      фирмалар пайданы езінің қызметінің негізгі  мақсаты  ретінде  қарасты-
      рады.  Германия  маркетинг  ассоциациясы  мәліметтері  бойынша,  неміс
      компанияларының негізгі маркетингтік мақ-саты жаңа тауар жасау  немесе
      оны  жаңғыртыпу  жетілдіру  (модификациясын)  болып  табылады.  Әйгілі
      жапондық фир-малардың стратегиялық мақсаты  тауардың  сапасын  жоғары-
      лату. «Sony» компаниясының бұрынғы  президенті  А.  Морита  «Жапонияда
      жасалған» атты кітабында «Біздің компанияның басты мақсаты - сапа» деп
      жазған
      Қазіргі жағдайдағы маркетиштің басты мақсаты -  адам  факторы,  бизнес
      әлемінде табысты  дамып  келе  жатқан  ком-паниялардың  басшылары  оны
      жандандыру мәселесі - фирма мен маркетингтің мұратына жету үшін  керек
      маңыздылардың бірі деп санайды.
      Өнім жөніндегі максатгар
    • Сапаны басқару жүйесін жасау Буып-түю,  орау  дизайнын  жаксарту  Жаңа
      тауарларды әзірлеу Бага жөніндегі мақсаттар
    • Бағанын томендеуі
    • Баганың өсуі
    • Икемді бағаларлы колдану
    • Өткізу бойынша мақсаттар
    • Сатуға тиімді жол іздеу
    • Фирмалық дүкен ашу
    • Делдалдар жуйесін кеней
    • Коммуникация жөніндегі мақсат
    • Тауар бойынша бренд құру
    • Фирманың беделін артгыру
    • Жарнама шығынын өсіру
 Өзін -өзі бақылау сұрақтары:
        1.  Маркетинг дербес пән ретінде неге және не үшін оқылады?
        2. Кейбір ұйымдар маркетингі тұжырымдамасынан әлеуметтік – этикалық
           маркетинг тұжырымдамасына көшуде. Неге?
        3. Маркетингіні басқаруға деген  екі  көзқарас:  тауарды  жетілдіру
           тұжырымдамасы  мен  өндірісті  жетілдіру  тұжырымдамалары  немен
           ерекшеленеді?
        4.  Соңғы  жылдары  маркетингіні  коммерциялық  емес  ұйымдар   жиі
           қолданатын болды. Неге?
Ұсынылатынәдебиеттер:

1.С. Х. Тойкин, Ә.  Т.  Жайнақова,  Қ.  Б.  Тәмпішева.Маркетинг  негіздері:-
Астана : Фолиант, 2007. - 252 б.

2.Г.К.Есімжанова Маркетинг негіздері. Алматы., 2009.

3.С.Қ. Тойкин. Маркетинг курсы бойынша ойын,  тесттер,  тапсырмалар.  Семей,
2002.54б.

4.Тойкин С. Х., Ә. Т. Жайнақова, Қ.  Б.  Тәмпішева.  Маркетинг  негіздері  -
Астана: Фолиант, 2008.
5.Ж. Ж. Тоқбаева,  Ж.  Тасқынбай.Маркетинг  негіздері:/-  Астана:  "Фолиант"
баспасы, 2008. 190 б
6.Есімжанова С.Р. Маркетинг практикумы.–Алматы: «ЭКО»  Баспа  үйі,  2007.  –
136 бет

Дәріс №2. Маркетингінің теориялық негіздері және тұжырымдамалары.
1.  Нарықтағы  сұранымға  сәйкес  маркетингттің  негізгі   тұрпаттары   және
түрлері.
2. ҚР маркетингінің қалыптасуы мен даму келешегі
      Тақырып  бойынша  басты  түсініктер:  Стратегиялық,  жедел  маркетинг,
идеялар маркетингі, ұлттық, ғаламдық, халықаралық, тұлғалық, эго  маркетинг,
тікелей,  желілік,  консервативтік,   дамушы,   ремаркетинг,синхромаркетинг,
демаркетинг, қарсы маркетинг, ынталандыру, қолдау маркетинг.
  1  Нарықтағы  сұранымға  сәйкес  маркетингттің  негізгі  тұрпаттары   және
түрлері.
Маркетингке  үдеріс  ретінде  ішкі  екі  жақгылық   тән,   ол   маркетингтің
сараптамалық  және  әрекеттік  жақтарынан  көрінеді.   Осы   екі   аспектіге
сәйкесінше маркетингтің: стратегиялық  және  жедел  деген  екі  түрін  бөліп
керсетуге болады. Стратегиялык маркетинг -  түтынуіпылардьщ  қажеттіліктерін
талдау  негізінде  бар  нсәне  әлуетті  (потенциалды)  нарықтарды  айқындап,
олардың    тартымдылығын    анықтау     арқылы     бәсеке     қабілеттшігіне
жету.Казақстандык біркатар өнеркәсіптік кәсіпорындардың
   маркетингтік  қызметін  талдау,  олардын  негізінен   жедел   маркстингті
қолданатынын  көрсетті.  Бүл  -   нақты   нарықтық   жағдайда   маркетингтік
қүралдарын басқару, фирманың тауарға, өткізумен катар коммуникация  саясатын
үйымдастыру.
   Жүзеге  асыру   шекараларына   байланысты   маркетиштщ   үлттық   (ішкі),
халықаралық, ғаламды (глобальды) деген түрлері бар.
   Тұлғалық немесе эго- маркетинг - накты тұлғаға қоғам-ның  оң  кезкарасын
тудыру және оны демеуге бағытталған қызмет.  Саяси  қайраткерлер,  әртістер,
спортпшлар, адвокат-тар және бизнесмендер өзінің танымалдығын  және  имиджін
көтеру мақсатында маркетинг әдістерін колданады.
   Қазіргі кездегі маркетингтің маңызды түрі - идеялар маркетинг.  Маркетинг
жүйесінде идея тауар  ретінде  қарастыры-лады  және  «әлеуметтік  маркетинг»
түсінігімен  тығыз   байла-нысты   болады.   Ғылыми   әдебиетте   әлеуметтік
маркетингтің  қарама-қайшы  анықтамалары  кездеседі.  Кейбір  мамандар   оны
әлеуметтік немесе коммерциялық емес салада марке-тингтің қүралдарын  қолдану
десе, ал басқалары - біртүтас әлеуметтік жүйедегі  маркетингтік  қызмет  деп
атайды. Біздің ойымызша, әлеуметтік маркетинг қоғам мүддесін  ескере  отырып
жүзеге асырылатын және әлеуметтік қатынастар айналасындағы қажеттіліктерді
   Өндірушінің тұтынушымен байланысына қарай тікелей  және  желілік  сияқты
маркетиштің екі түрін айқындаймыз.
   Соңғы жылдары Қазақстанда тікелей маркетингтің сан алуан түрлері белсенді
дамуда, ол тауарларды телефон,  теле-дидар,  Интернет  желісі  және  БАҚ-тың
басқа түрлері, жаңа технологиялар  көмегімен,  сонымен  катар  таратып  сату
және дербес сату комегімен жүзеге асырылады.
      Сұранымның нарықтағы деңгейі маркетингінің міндеттері мен мақсаттарын,
деңгейін  түбегейлі   өзгерте   алады.   Сұранымның   деңгейіне   байланысты
маркетингінің мынадай түрлерін айырады:


      |№  |Сұранымның түрі|Сипаттамасы          |Маркетингінің      |Маркетингінің   |
|   |               |                     |міндеттері         |түрі            |
|   |Жағымсыз       |Тауарды ұнатпайды,   |Нарықтың тауарды   |Консервативтік  |
|   |               |кәсіпорын шығынмен   |неге ұнатпағанын   |маркетингі      |
|   |               |келіседі.            |талдау қажет.      |                |
|   |               |                     |Тауарды өзгерту,   |                |
|   |               |                     |бағаны төмендету,  |                |
|   |               |                     |ынталандыру        |                |
|   |               |                     |шараларын күшейту  |                |
|   |Жасырын        |Тауар қалыптасқан    |Потенциалды        |Дамушы маркетинг|
|   |               |сұранымды толық      |нарықктың көлемін  |                |
|   |               |қанағаттандыра       |бағалап, сұранымды |                |
|   |               |алмайды              |қанағаттандыратын  |                |
|   |               |                     |тауар шығару.      |                |
|   |Құлдырап бара  |Сұранымның төмендеуі |Себептерін талдау, |Ремаркетинг     |
|   |жатқан         |                     |өнімді ынталандыру,|                |
|   |               |                     |тауарды өзгерту    |                |
|   |Жүйесіз        |Тауарды өткізу       |Сұранымның ауытқуын|Синхромаркетинг |
|   |               |маусымға, сағатқа,   |кемді бағамен      |                |
|   |               |күнге байланысты     |ынталандыру        |                |
|   |               |өзгеріп отырады      |шаралары арқылы    |                |
|   |               |                     |бәсеңдету          |                |
|   |Тым  артық     |Сұраныс ұйымның      |Бағаны көтеру және |Демаркетинг     |
|   |               |қанағаттандыру       |сервисті қысқарту  |                |
|   |               |мүмкіндіктерінен     |арқылы уақытша     |                |
|   |               |едәуір артық         |төмендету          |                |
|   |Тиімсіз        |Адам денсаулығына    |Адамдарды зиянды   |Қарсы маркетинг |
|   |иррационалды   |зиян келтіретін      |әдеттерден бас     |                |
|   |               |тауарға сұраным      |тартуға шақыру,    |                |
|   |               |                     |бағаны көтеру,     |                |
|   |               |                     |сатып алу          |                |
|   |               |                     |мүмкіндіктерін     |                |
|   |               |                     |шектеу (18 жасқа   |                |
|   |               |                     |дейін)             |                |
|   |Болмайтын      |Сұранымның жоқтығы   |Тауарға тән        |Ынталандыру     |
|   |               |                     |қасиеттерді        |маркетингі      |
|   |               |                     |тұтынушы және      |                |
|   |               |                     |ықтимал            |                |
|   |               |                     |тұтынушылардың     |                |
|   |               |                     |пайдасымен         |                |
|   |               |                     |байланыстыру       |                |
|   |               |                     |әдістерін іздеу,   |                |
|   |               |                     |өнімге деген       |                |
|   |               |                     |көзқарасты өзгерту |                |
|   |Толыққанды     |Сұранымнын қазіргі   |Сұранымның деңгейін|Қолдау          |
|   |               |деңгейі              |тұтынушының таңдауы|маркетингі      |
|   |               |                     |өзгергені және     |                |
|   |               |                     |бәсекенің күшеюіне |                |
|   |               |                     |қарамастан қолдау  |                |


2 ҚР маркетингінің қалыптасуы мен даму келешегі
   Қазақстандағы  маркетингтід  қалыптасу  үдерісін  сипаттай  келе,   оның
өндірісті  жоспарлау,  сүрапысты  зерттеу  және  болжау  сиякты  элементтері
әкімшілдік-жоспарлы  экономи-када   да   қолданылғанын   атап   өту   керек.
Маркетингке  деген  қызығушылық,   ынта-ықылас   70-жылдары   пайда   болды,
алғашында оның кагидалары кәсіпорындардың  сыртқы  эко-номикалық  қызметінде
пайдаланылды, ол отандык өнімнін шетелдік нарықтарға шығуына жол ашты.
   Қазақстанда  маркетинг  ғылым  бағыты,  шаруашылық  қызмет  аумағы  және
өндірістік өткізу қызметін басқару  жүйесі  ретінде  республиканың  нарықтық
қатынастарға өтуінен бастап қалыптасты.  1991  жылдан  бастап  кәсіпорын-дар
мен  үйымдарда  маркетинг  бөлімдері  ашылды,  оған  маркетолог  мамандардың
қызметі енгізіле бастады.  Республика  Президенті  Н.  Назарбаев  1994  жылы
«Бүгінде басшылыққа кәсіпорынды үтымды  жүмысқа  алып  шығатын  бағдарламасы
бар, маркетингті және әндірісті  жаңғыртып,  жетшдіруге  кар-жы  табу  жолын
білетін адамдар келуі тиіс»деп атап етті
   Бірінші  кезең  шамамен  1991  жылы  дами  бас   гады,   огаи   көптеген
кәсіпорындардьщ  коммерциялық   және   өткізуге   бағытталған   әрекет   пен
маркетингтің жекелеген элементтері мен қағидаларын пайдалану тән болды.  Бұл
кезеңде кәсіп-орындар өзінің өндірістік  мүмкіндіктеріне  қарай  бейімделді,
сондықтан да маркетингтің өндірісті басқарудағы ролі косалқы ғана еді.
    Өндірістің өсуіне және де  маркетингтің  жүйелі  тәсілдерін  пайдалануға
кедергі  фактор  -  түтынушылардың  төлем  қабілеттілігінің  темендеуі   деп
белгіленді. Халық түты-натын тауарлар негізінен орташа  төлем  қабілеті  бар
сатып алушыларға бейімделеді.  Сатып  алушы  сүранысына  тәуелділік  өндіріс
шығындарын азайтуға және соған орай бағаны түсіруге можбүрлейді.
   Маркетинг көптеген кәсіпорындардың қызметін басқару жүйесі ретінде қазір
әлі қалыптасу кезеңінде. Маркетинггік түжырымдаманы негізге алып  қабылдаған
компанияларда ол мақсатты іс-әрекет ретінде дамиды және  жетіледі.  Бүл  не-
гізінен шетелдік компаниялар, БК және нарыққа бейімделген кәсіпорындар.
   2000 жылдан бастап маркетинг  дамуының  екінші  кезеңі  басталады,  оған
кептеген отандық  кәсіпорындардың  марке-тингке  бейімделуі  тэн.  Нарықтағы
бәсекенің, эсіресе оның бағалық емес тэсілдерінің  шиеленісуіне  байланысты,
марке-тингтік  кұралдардың  қадірін  саналы  түрде  жете  ұғынып,  пайдалану
қажеттілігі  пайда  бола  бастады.  Маркетинг  нашар  да-мыған  кэсіпорындар
негізінен өз өнімдерін өткізу проблема-ларымен айналысады жэне  маркетингтің
ролін жете  бағала-май  отыр.  «Маркетинг  тұжырымдамасын  кэсіпорын  басшы-
лығының  негізін  қалаушы  ретінде  қабылдадыңыздар   ма?»   леген   сауалға
«ФудМастер», «Филип Моррис»,  «Рахат»,  «PRG  Bottlers»  (Пепси),  «Әсем-Ай»
компанияларының  маркетинг  бөлімінің  басшылары  оң  жауап  берді.   Оларда
маркетинг жүйесі  қалыптасқан  және  олар  ендІ  жетілдіру  багытында  дамып
келеді.
   «Алматы шайы», «Қарағанды конфеттері»,  «Бахус»,  «Қант  орталығы»  және
«Баян сүлу»  компанияларының  маркетинг  мамандары,  олардьщ  басшылары  бүл
түжырымдаманы әлі толық мақұлдамаған. Міне  сондықтан  осы  компаниялар-дағы
өткізу  немесе  тауарлық  тужырымдамаға  бейімделген   маркетинг   қалыптасу
кезеңінде. Кептеген жағдайда мүндай тәсіл басшының маркетинга  түсінбеуінен,
оны түжырымда-ма және  ойлау  бейнесі  ретінде  қабылдау  үшін  жагдайлардың
жоқтығынан болып тұр.
   Өзін -өзі бақылау сұрақтары:
1. Тауар немесе қызмет мысалында  маркетингіні  басқару  процесінің  негізгі
   кезеңдерін көрсетіңіз.
2. Маркетинг бөлімдерін құрғанда ұйымдастырудың қай  түрі  жиі  қолданылады?
   Оның қасиеттері қандай?
3. Маркетинг кешені деген не?
   Ұсынылатын әдебиеттер:

1.С. Х. Тойкин, Ә.  Т.  Жайнақова,  Қ.  Б.  Тәмпішева.Маркетинг  негіздері:-
Астана : Фолиант, 2007. - 252 б.

2.Г.К.Есімжанова Маркетинг негіздері. Алматы., 2009.

3.С.Қ. Тойкин. Маркетинг курсы бойынша ойын,  тесттер,  тапсырмалар.  Семей,
2002.54б.

4.Тойкин С. Х., Ә. Т. Жайнақова, Қ.  Б.  Тәмпішева.  Маркетинг  негіздері  -
Астана: Фолиант, 2008.
5.Ж. Ж. Тоқбаева,  Ж.  Тасқынбай.Маркетинг  негіздері:/-  Астана:  "Фолиант"
баспасы, 2008. 190 б
6.Есімжанова С.Р. Маркетинг практикумы.–Алматы: «ЭКО»  Баспа  үйі,  2007.  –
136 бет

Дәріс №3. Маркетингтік орта
   1. Макроорта деңгейі
   2. Микроорта деңгейі
   3. Кәсіпорындағы маркетингтті ұйымдастыру
               Тақырып  бойынша  басты   түсініктер:   Маркетингттік   орта,
макроорта, микроорта, демографиялық орта, экономикалық  орта,  табиғи  орта,
ғылыми-техникалық орта, саяси орта, мәдени орта, жеткізушілер,  маркетингтік
делдалдар, сауда делдалдары, клиенттер, бәсекелесушілер

                  1 Макроорта деңгейі
      Макроортаны микроортаға ықпал  ететiн  әлеуметтiк  саладан  гөрi  кең,
демографиялық,  экономикалық,  табиғи,   техникалық,   саяси   және   мәдени
сипаттағы факторлар сияқты күштер.
      Фирманың қызмет ету макрортасының негiзгi факторлары.
      Фирма    және    оның    жеткiзушiлерi,    маркетингтiк    делдалдары,
бәсекелесушiлерi және қатынастық аудиториялары, жаңа  мүмкiндiктер  беретiн,
немесе жаңа өндiретiн күштердiң анағұрлым кең  макроортасына  әрекет  етедi.
Осы күштер – «бақылауға көнбейтiн» факторлар болып  табылады.  Фирма  оларды
назарынан тыс қалдырмай, жауап қайтарып отыруы тиiс. Макроорта алты  негiзгi
күштерден құралады:
1. Демографиялық орта. Демография  –  халықтың  саны,  тығыздығы  және  т.б.
   бойынша зерттейтiн ғылым. Маркетингiмен айналысушылар үшiн  демографиялык
   орта аса маңызды мәселе, өйткенi нарықтар адамдардан құралады.  
2.  Экономикалық  орта.  Адамдардың  өзiмен  бiрге   олардың   сатып   алуға
   қабiлеттiлiгi үлкен маңызға ие болады. Сатып алуға қабiлеттiлiктiң  жалпы
   деңгейi  табыс,  баға,  жинақ  қаражаты  және   несие   алу   жеңiлдiгiне
   байланысты. Экономикалық құлдырау, жұмыссыздық, несие  алу  құнының  өсуi
   сатып алуға қабiлеттiлiгiне күш әсерiн тигiзедi.
3. Табиғи орта. Шикiзаттың кейбiр түрлерiнiң тапшылығы. Ауа  мен  су  табиғи
   ресурстардың  таусылмас  түрi   болып   көрiнгенiмен,   қоршаған   ортаны
   қорғаушылар келешекте оларға да қауiп төнуi мүмкiн деп  саналады.  Орман,
   азық-түлiк сияқты қайта  жаңарып  отыратын  ресурстарды  пайдалану  назар
   аударуды талап етедi. Қуаттың қымбаттылығы. Келешекте экономикалық дамуды
   қамтамасыз етудегi ең күрделi проблема табиғи ресурстардың орны толмайтын
   түрi – мұнаймен байланысты. Дүние  жүзiндегi  өнеркәсiп  дамыған  жетекшi
   елдердiң экономикасы мұнайдың жеткiзiлiмiмен тiкелей байланысты, осы қуат
   тасушының   экономика   тұрғысынан   тиiмдi    алмастырушысы    табылмай,
   дүниежүзiлiк саясат пен экономикада мұнай жетекшi рөл атқаратын болады.
4. Қоршаған ортаның ластануы. Адамның  өнеркәсiптiк  қызметi  табиғи  ортаға
   зиянын  тигiзiп  отырады.  Жұртшылықтың  осыған  алаңдауы  болып   жатқан
   оқиғаларды тез  сезетiн  фирмаларға  жақсы  маркетингiлiк  мүмкiндiктердi
   ашады. Мемлекеттiң табиғи ресурстарды тиiмдi пайдалану және ұдайы  өндiру
   процесiне араласуы. Маркетинг қызметiнiң басшылары қоршаған  ортаға  зиян
   келтiрмей фирмаға қажет табиғи ресурстарды алып отыруы  үшiн  осы  өзектi
   мәселелердi үнемi назарында ұстауы қажет.
5. Ғылыми-техникалық орта. Адам тағдырын шешетiн драмалы  күштердiң  бiрi  –
   қолданбалы техника ғылымы. Ғылыми-техникалық кешенге деген  көзқарас  екi
   түрлi амалды,  оның  ғажайып  жетiстiктерi  таңдандырады  немесе  өрескел
   қателiктерi  ,  залалдары  ойға  батырады.  Нарық  қызметкерлерi  ғылыми-
   техникалық  процесс  шеңберiндегi  жетекшi  тенденцияларға  үнемi   назар
   аударғаны жөн. Шексiз мүмкiндiктердiң пайда болуы. Бүгiнгi таңда ғалымдар
   бiздiң тауарларымыз бен өндiрiс процестерiн  түбегейлi  өзгерiсте  алатын
   жаңа технологияларды әзiрлеу үстiнде. Осындай қызықты әзiрлемелер әсiресе
   биотехнология,  электроника,  роботтық  техника,  материалтану  саласында
   жүргізiлiп жатыр.
6. ГЗЖ қаржы бөлу. Ғылыми зерттеу жұмыстарына авиациялық және  зымыран-ғарыш
   өнеркәсiбi; электротехника өнеркәсiбi; химиялық өнеркәсiп; машина  жасау;
   автокөлiк өнеркәсiбi сияқты салалар көп қаржы  жұмсайды.  Бар  тауарларды
   шағын мөлшерде  жетiлдiруге  көп  көңiл  бөлiнуi,  ірi  жаңалық  енгiзiп,
   тәуекелдiлiкке  барғанша,  көптеген  компаниялар  бар  тауарларын   аздап
   жетiлдiрумен  айналысады.  Көбi  қаржыны  басекелесушiлерiнiң  тауарларын
   көшiру  және  олардың  сипаттамасын  елеусiз  жетiлдiру  iсiне  жұмсайды.
   Зерттеу жұмыстарының көбiне шабуыл сипаты емес, қорғану сипаты тән.
    Тауарлардың сапасы мен кауiпсiздiгi үшiн мемлекеттiк бақылаудың күшеюi.
    Жұртшылыққа ұсынылып отырған жаңа тауар қауiпсiз екендiгiн бiлу  қажет.
Мемлекеттiк  мекемелер  тауарларды  зерттеп  тексередi.  Және  қауiпсiздігін
сатуға тыйым салады.  Азық-түлiк,  дәрi-дәрмек  және  косметика  өнiмдерiнiң
сапасын  бақылау  жөнiндегi  басқарма  жаңадан   шығарылатын   дәрi-дәрмектi
тексеру туралы толық нұсқаулық шығарады, бұл  өнеркәсiптiк  зерттеу  жүргiзу
шығынын едәуiр өсiрiп, жаңа препарат шығару туралы  ойдың  пайда  болуы  мен
оны нарыққа шығару арасындағы уақытты екi есеге дерлiк ұлғайтты (бес  жылдан
тоғыз жылға дейiн).  Тамақ  және  автокөлік  өнеркәсiбi,  киiм  және  электр
аспаптарын  өндiру,  құрылыс  сияқты  салаларда  тауардың  қауiпсiздiгi  мен
зиянсыздығына деген талап қойылады. Нарық қызметкерлерi осы талаптарды  жете
бiлуi тиiс.
      Ғылыми-техникалық прогресс табиғатқа,  адамның  жеке  өмірiне  араласу
қаупi бар, адамның жаратылысына  қауптi  деушiлер  қарсы  әрекет  етедi.  Әр
түрлi  топтар  атом  электростанцияларын,  биiк  үйлер,  ұлттық   парктерде,
атракциондар салуға қарсылығын бiлдiредi.
      Нарық   қызметкерлерiне   ғылыми-техникалық   ортада   болып    жатқан
өзгерiстерден, жаңа техника мен технологияны  адам  мұқтажын  қанағаттандыру
қызметiне қалай қозғау  болатынынан  хабардар  болуы  тиiс.  Оларға  техника
ғылымдары мамандарымен  тығыз  байланыста  еңбек  етiп,  ғалымдарды  нарыққа
бағытталған зерттеулер жүргiзуге ынталандыру қажет.  Олар  кез  келген  жаңа
тауар туралы  алушылар  үшiн  зиян,  олардың  сенiмсiздiгiн  туғызып,  қарсы
әрекетке мәжбүрлейтiн жағымсыз тұстарын алдын ала бiлiп отыруы тиiс.
      Саяси орта.
      Саяси ортада өтiп жатқан оқиғалар маркетингтiк шешiмдерге  қатты  әсер
етедi. Бұл орта  заң  ережелерi,  мемлекеттiк  мекемелер  және  адамдар  мен
ұйымдарға ықпал етiп, олардың  қоғам  шеңберiндегi  iс-әрекеттер  еркiндiгiн
шектейтін ықпалды топтардан құралады.
      Кәсiпкерлiк  қызметтi  реттеу  бойынша  заңдар.  Кәсiпкерлiк  қызметтi
реттейтiн заң актiлерiнiң саны күн сайын өседi.  Олар  әр  түрлi  себептерге
байланысты  пайда  болды.  Бiрiнiшiсi  –  фирмаларды   бiр-бiрiнен   қорғау.
Кәсiпкерлер  әншейiнде  бәсекенi  пiр  тұтқанымен,   өз   мүддесiне   қозғай
бастағанда, бәсекенi басуға тырысады.
      Заңды «арам ниеттi бәсеке» деген ұғымның мәнiн түсiндiру, оны жою үшiн
қабылдайды.
      Мемлекеттiк  реттеудiң  екiншi  себебi  –  тұтынушыларды  арам  ниеттi
iскерлер  тәжірибесінен  қорғау  қажеттілігi.   Бақылаусыз   қалған   кейбiр
фирмалар  нашар  тауар  шығарып,  жалған  жарнама  берiп,  тауардың  қорабын
әдемiлеп,  бағасын  көтерiп  сатып  алушыны  алдауға  кiрiседi.  Мемлекеттiк
мекемелер  тиiстi  заңды  пайдаланып  осындай   арам   ниеттi   тәжiрибиемен
күреседi. Мемлекеттiк реттеудi енгiзудiң үшiншi себебi –  қоғамның  мүддесiн
қас пікірлердің заңсыз әрекеттерінен қорғау қажеттiлiгi. Кәсiпкерлiк  қызмет
өмiрдiң сапасын  жақсарта  бермейдi.  Қоршаған  ортаның  жағдайы  төмендеген
сайын жаңа заң талаптары күшейтiледi. Кәсіппен  айналысатындарға  тауарларды
жоспарлау   және   маркетингiлiк   программаларды   әзiрлеуде   заң   шығару
саласындағы бар өзгерiстердi назарынан тыс қалдырмау қажет.
      Мәдени орта. Адамдар белгiлi бiр қоғамда өмiр сүредi. Олардың  негiзгi
көз қарастарын, құндылықтары мен  мiнез-құлқын,  жүрiп-тұру  нормаларын  осы
қоғам қалыптастырады. Маркетингтiк шешiм қабылдауға мәдени  ортаның  мынадай
ерекшелiктерi әсер етуi мүмкiн.
      Негiзгi дәстүрлi мәдени кұндылықтарға  ұмтылу.  Әр  қоғамның  бұрыннан
қалыптасқан құндылықтары мен көзқарастары болады. Сол қоғамның мүшелерi  осы
құндылықтар мен көзқарастарды ұстайды.
      Бiрыңғай  мәдениет  шеңберiндегi  субмәдениет.  Кез   келген   қоғамда
құндылықтар  жүйесi  ортақ  адам  топтары,  субмәдениеттер   болады.   Нарық
қызметкерлерiне мақсатты нарық ретiнде осындай субмәдениеттiң  бiрiн  таңдап
алуға болады.
      Екiншi мәдени құндылықтардың уақытша өзгеруi.  Алғашқы  құндылықтардың
тұрақты болуына қарамастан, мәдени ортада өзгерiстер болады.
      Қоғамның негiзгi  мәдени  құндылықтары  адамдардың  өзiне,  өзгелерге,
қоғамда қалыптасқан институттарға, жалпы қоғамға, табиғат пен  әлемге  деген
көзқарасында көрiнiс табады.
      Адамдардың өзiне деген көзқарасы. Адамдар бiр-бiрiнен өзгелердей емес,
өз  талап-пiкiрлерiн  қанағаттандыруға  ұмтылу   дәрежесiмен   ерекшеленедi.
Кейбiреуi  ойын-сауық  iздейдi,   тiршiлiктен   қашады.   Басқасы   өзiн-өзi
жетiлдiруге ұмтылып, денсаулық топтары немесе дiни қауымға кiредi.
      «Қоғам дегенiмiз – мен» деген теорияның маркетингiлiк нәтижелерi  көп.
Адамдар тауарлық белгiсi бар заттар және қызметтерiмен өзiн-өзi таныту  үшiн
пайдаланады.  Арманындағы  автомобильдердi  дамытып  алып,  армандаған  елге
барып  демалады.  Денсаулығын  нығайту  үшiн  ауада  көп   жүрiп,   спортпен
айналысады, өнер, қолөнерiмен шұғылданады. Бос уақытты  өткiзу  индустрияның
мүшелерi өзiн - өзi қанағаттандыруға ұмтылатын  қоғамда  даму  келешегi  мол
(тұрғын үй-автофургонымен саяхаттау, су көлiгiмен жүзу,  спортпен,  өнермен,
қол өнерiмен айналысу).
      Адамдардың бiр-бiрiмен  қарым-қатынасы.  Адамдар  әр  түрлi  болады  –
ешкiмге  араласпайтын,   көпшiл,   өзiн-өзi   көпшiлiк   ортасында   бақытты
сезiнетiндер.
               2 Микроорта деңгейі
    Фирманың қызмет ету микроортасының негізгі факторлары.
       Кез келген  фирманың  негізгі  мақсаты  –  пайда  табу.  Маркетингіні
басқару жүйесінің негізгі міндеті  –  мақсатты  нарық  үшін  тартымды  тауар
өндіруді қамтамасыз ету. Алайда, маркетингіні басқарушылардың  ісі  фирманың
өзге  құрылымдарының  қызметіне,   делдалдардың,   бәсекелесушілердің   және
байланыстағы аудиториялардың іс-әрекеттеріне де байланысты.
    Жеткізушілер. Жеткізушілер – компанияны және бәсекелесушілерін  белгілі
тауар  немесе  қызмет  өндіру  үшін   қажет   материалдардың   ресурстарымен
қамтамасыз ететін іскер фирмалар мен жеке адамдар.
    «Жеткізушілердің ортасындағы» оқиғалар фирманың маркетингілік қызметіне
елеулі ықпалын тигізе алады. Маркетинг жөніндегі  меңгерушілер  жарақтандыру
заттарының  бағасын  қадағалап,  отыруы   тиіс,   өйткені   сатып   алынатын
материалдардың бағасының өсуі тауардың да бағасын өсіруге мәжбүр етеді.  Кез
келген материалдардың жетіспеушілігі, ереуілдер мен  өзге  оқиғалар  жеткізу
жиілігіне  және  тауарды  жөнелту  кестесін  бұзуы  мүмкін.  Қысқа  мерзімді
жоспарда тауар өткізу мүмкіндіктері ескерілмеуі мүмкін,  ал  ұзақ  мерзімнен
жоспарларда клиентураның фирмаға деген көзқарасы бұзылуы мүмкін.
    Маркетингтік делдалдар.
    Маркетингтік делдалдар – компанияларға  клиенттеріне  тауарды  өткізуге
және тауарларға жәрдемдесетін фирмалар. Бұлардың қатарына сауда  делдалдары,
тауар  қозғалысын  ұйымдастыру  жөніндегі  мамандар,   маркетингтік   қызмет
көрсету жөніндегі агенттіктер және несие- -қаржы мекемелері жатады.
    Сауда делдалдары. Сауда делдалдары – компанияға  клиент  табуға  немесе
оларға тауар сатуға көмектесетін іскер фирмалар. Сауда  делдалдары  не  үшін
қажет? Сауда делдалдары тапсырыс берушілерге аз шығын жұмсап, тауарды  сатып
алу рәсімін, уақыты мен бұйырымы бойынша қолайлы жағдай  туғызуға  мүмкіндік
бере алады, Орынның қолайлығына сауда  делдалдары  клиенттер  тұратын  жерде
тауар   қорын   жасауға   мүмкіндік   береді.    Уақыт    қолайлығы-тауардың
тұтынушыларға қажет уақытта  болуы  арқылы  қамтамасыз  етіледі.  Сатып  алу
рәсімінің қолайлығы - тауарды сатумен қатар оған иелік ету құқығын беру.
    Тауар қозғалысын ұйымдастыру жөніндегі маман фирмалар. Тауар қозғалысын
ұйымдастыру жөніндегі маман-фирмалар компанияға  бұйымдарының  қорын  жасап,
оларды өндіру орнынан қажет жерге жеткізуге жәрдемдеседі.  Қоймалар  тауарды
кезекті жерге жеткізу  жолында  сақтау  және  жинақтауды  қамтамасыз  ететін
кәсіп орындар. Көлік ұйымдары санына темір  жол,  автокөлік  ұйымдары,  авия
желістері, су көлігі, және өзге жүкті бір орнынан  екіншіге  жеткізетін  жүк
тасушылар кіреді. Фирмаларға  жүкті  жөнелтудің,  жеткізудің  құны,  көлемі,
жылдамдығы және  жүктің  сақталуы  сияқты  факторларды  ескеріп,  ең  үнемді
жолдарын таңдау қажет.
    Маркетингтік  қызмет  көрсету  жөніндегі  агенттіктер  –   маркетингтік
зерттеулерге фирмалары, жарнамалық агенттіктер,  жарнама  құралдар  ұйымдары
және  маркетинг  жөнінде  кеңес   беретін   фирмалар-   компанияға   қолайлы
нарықтарды тауып,  соларға  енуге  көмектеседі.  Компанияға  осы  ұйымдардың
қызметін пайдаланады немесе барлық қажет жұмысты өзі атқара ма, осыны  шешіп
алуы тиіс. Ақылы қызметпен пайдаланатыны туралы  шешім  қабылдаған  компания
қызмет көрсететін фирманы таңдауы тиіс, өйткені мамандырылған фирмалар  бір-
біріне  өзінің  шығармалық  мүмкіндіктерімен,  жұмысты   атқару   сапасымен,
көрсететін  қызметтердің  көлемімен   және   бағасымен   ерекшеленеді.   Осы
фирмалардың   жұмысына   мезгі-мезгіл   баға   беріп,   жұмысы    компанияны
қанағаттандырмайтын фирмаларды ауыстырудың жолдарын іздестіру қажет.
    Қаржы-несие  мекемелері.  Бұл  банк,  несие  компаниялары,   сақтандыру
компаниялары   және/немесе   өзін   тарауларды   сатып   алу   немесе   сату
тәуекелдігінен сақтандыруға  жәрдемдесетін  өзге  ұйымдар.  Компаниялар  мен
клиенттердің  көбі  мәліметтерін  қаржыландыруды  несие-қаржы   мекемелердің
көмегінсіз  жүзеге  асыра  алмайды.  Компанияның   маркетингтік   қызметінің
тиімділігіне несие құнының  өсуі  және/немесе  несие  беру  мүмкіндіктерінің
қысқаруы елеулі ықпал ете алады. Осыған байланысты өзі  үшін  маңызды  несие
қаржы мекемелерімен берік қатынас орнатуы тиіс.
    Клиенттер.  Фирма  клиенттерін  жете  зерттеуі  тиіс.  Ол   бес   түрлі
клиентуралық нарықтарда әрекет ете алады.
   1. Тұтынушы нарығы – жеке тұтыну үшін тауар және қызметтерді сатып алатын
      жеке адамдар мен үй шаруашылықтары.
   2. Өндірушілер нарығы  -  өндіріс  барысында  пайдалану  үшін  тауар  мен
      қызметті сатып алатын ұйымдар.
   3. Аралық сатушылар нарығы - өзіне пайда табу үшін кейін сату үшін  тауар
      мен қызметті сатып алатын ұйымдар.
   4. Халықаралық нарық – елдең тыс сатып алушылар, олардың ішінде  шетелдік
      тұтынушылар, аралық сатып алушылар және мемлекеттік мекемелер.
   5. Мемлекеттік мекемелер нарығы –  тауарды  немесе  қызметті  коммуналдық
      қызмет саласында пайдалану немесе осы  тауарлар  мен  қызметті  мұқтаж
      мекемелер мен адамдарға беру үшін сатып алатын мемлекеттік мекемелер.
    Бәсекелесушілер. Кез келген фирманың көптеген бәсекелесушілері  болады.
Ол бәсеке – тілектер, яғни тұтынушыны  қанағаттандырғысы  келетін  тілектер.
Ол тауарлық – көпшілік бәсекелесушілер,  яғни  кез  келген  белгілі  тілекті
қанағаттандырудың негізгі тәсілдері. Тауар түрі  бойынша  бәсекелесушілер  -
сол  тауардың  белгілі  тілегін  қанағаттандыра   алатын   өзгеше   түрлері.
Бәсекелесуші белгілер – бір тауарды сатып  алушының  тілегін  қанаттандыруға
қабілетті әр түрлі белгілері.

       Қатынастық  аудиториялар.  Маркетингтік  ортаның  құрамына   фирманың
қатынастық аудиториялары кіреді. Қатынастық аудитория  деп-  ұйымға  қатысты
нақты немесе потенциалды қызығушылығы бар немесе оның қойылған  мақсаттарына
жету қабілетіне ықпал ете алатын кез келген топты атаймыз.

       Қатынастық аудитория фирманың нарықтарға қызмет көрсету  әрекеттеріне
ықпал етеді, немесе қарсы ықпал етеді. Қайырлы  аудитория  –  фирмаға  деген
қызығушылығы қайырлы сипат алатын топ. Ізделіп  отырған  аудитория  –  фирма
қызығушылығын тілейтін, іздейтін, алайда таба бермейтін  аудитория  (мысалы,
бұқаралық ақпарат құралдары). Қажетсіз аудитория - фирма  назарына  ілінгісі
келмейтін,   алайда   пікірімен   есептесуге   мәжбүр    болатын    (мысалы,
тұтынушылардың жуымау топтары).
    Кез келген фирма  7  түрлі  қатынастық  аудиториялар  ортасында  әрекет
етеді.
   1. Қаржы топтары. Фирманың  өзін  капиталмен  қамтамасыз  ету  қабілетіне
      ықпал  етеді.  Қаржы  саласының  негізгі  қатынастық  аудиториялары  –
      банктер,   инвестициялық   компаниялар,   қор   биржасының   брокерлік
      фирмалары, акционерлер.
   2. Ақпарат  құралдарының  қатынастық  аудиториялары  –  жаңалық,  мақала,
      редакциялық түсініктемелерді тарататын ұйымдар. Бұл газет,  журналдар,
      радиостанциялар мен телеорталықтар.
   3. Мемлекеттің мекемелер қатынастық  аудиториялар.  Басшылар  мемлекеттік
      салада болып жатқан оқиғалардың бәрін ескеруге міндетті.
   4. Азаматтың әрекет ету топтары. Фирма қабылдаған маркетингілік  шешімдер
      тұтынушылары ұйымдардың, қоршаған ортаны қорғаушылар топтары, саны  аз
      ұлттар өкілдері және т.б. тарапынан сұрақ туғызуы мүмкін.
   5. Жергілікті  қатынастық  аудиториялар.  Кез  келген  фирма  төңіректегі
      тұрғындар  немесе  қауымдық  ұйымдар  сияқты   жергілікті   қатынастық
      аудиториялармен  кездеседі.  Жергілікті  халықпен  жұмыс  жүргізу  ірі
      фирмалар  әдетте  қауыммен  қатынас   орнату   үшін   жауапты   адамды
      тағайындайды, ол  қауым  мүшелерінің  жиындарына  қатысып,  сұрақтарға
      жауап береді, өзекті мәселелерді шешуге өз үлесін қосады.
   6. Көпшілік.
               3  Кәсіпорындағы маркетингтті ұйымдастыру
   Маркетинітің ұйымдастыру қызметі - маркетинг бойынша  өздеріне  жүктелген
міндеттер мен қызметтерді орындайтын белімдер  мен  бөлімшелердің  жиыніығы.
Марке-тингті  ұйымдастырудың  әр  түрлі  формалары  бар,   оларды   таңдауға
кәсіпорын мақсаттары, ресурстардың болуы, басқарудың  қалыптасқан  құрылымы,
өндірілген өнімнің, нарықтың және маркетингтік ортаның ерекшеліктері  сиякты
факторлар әсер етеді. Маркетингтік қызметті ұйымдастыру төменде  керсетілген
белгілер бойынша құрылады.
   Функционалдьқ  ұйым.  Тауарлары  мен  нарық  мөлшері  аз  кәсіпорындарда
қолданылады. Бұл қағида еңбектің функционалдык бөлінуіне негізделген
   Функционалдық құрылым қағидасы маркетингтік ұйым-дастырудың барлық басқа
формалары үшін негіз болып табылады.
   Функционалдық ұйымдастырудың мынадай артықшы-лықтары бар:
    • Баскарудын қараиайымдылығы.
    • Басқару процестерінің мамандануы мен стандарт-
      талуы шешім қабылдау тиімділігін жоғарылатады.
    • Қызметкерлердің кәсіби мамандығының өсуіне эсер
      етеді.
      • Басқару функцияларында қайталану болмайды.
Кәсшорындағы маркетингті функционалдық ұйымдас-
      тырудың кемшіліктері:
   • басқару шешімдерін үйлестіруде кездесетін қиыншы-
лықтар;
   Маркетингті  тауарлық  ұиымдастыру.  Маркетингтік  құрылымның  бұл  түрін
қолдану  өндіріс  пен  өткізудің  арнайы   шарттарын   талап   ететін   өнім
ассортименті мен өткізу көлемі  үлкен  кәсіпорындар  үшін  тиімді.  Тауарлық
ұйымдастыруда маркетинг бөлімі тауар  немесе  тауар  топтары  бойынша  куры-
лады. Тауар жөніндеі менеджер тауардың  әр  түрі  бойынша  барлык  маркетинг
кешенін үйлестіріп, туындаған мәселе-лерді  өз  уақытында  шешеді.  Тауарлық
ұйымдастыру функ-ционалдық ұйымдастыруға қарағанда, үлкен  шығындарды  талап
етеді. Сондықтан да ұйымдастырудың  бұл  формасы  әр  тауардың  сату  көлемі
жұмыс  барысында  кездесетін  ұқсас-тықтардың  шығындарын  ақтайтын  дамыған
елдердегі ірі диверся рикацияланған компанияларда таралған.  Ұйымдасты-рудың
мұндай  түрінде  барлық  тауарларға  (мысалы;   корпо-ративтіі:   стратегия)
қатысты жалпы функциялар басқарудың жоғарчі эшалондарында жүргізіледі
   Маркетингтің тауарлық ұйымдастыру формасының артықшылықтары:
   • тауар бойынша маркетинг кешенін оңтайландыру мүмкіндігі;
   ♦ тауар бойынша туындаған мәселелерді лайықты үйле-
стіріп, шұғыл эсер етуі;
      ♦ сырткы орта жағдайына жақсы бейімделу;
Маркетингтің тауарлық үйымдастыруының кемшіліктері:
    • міндетті іс-қимыл күрылымымен салыстырғанда едәуір
      қымбат;
    • тауар бойынша сарапшы бола тұрып, менеджерлер
      міндетті қызмет аясын ескермейді;
    • тауарлық топ қызметкерлерінің әрі тікелей басшылары
      на да, әрі функционалдық қызмет басшыларына да екі жақты
      бағынуы туындаған мәселелерді же дел шешуді қиындатады.
   Маркетинг қызметін  ұйымдастырудың  нарықпіық  үпгісі  әр  түрлі  нарықта
тұтынушылардың қалауы бірдей емес, ал тауарлар  арнайы  қызметгі  талап  ету
жағдайында қолданылады.  Бұл  формада  маркетинг  қызметі  тұтынушылар  типі
немесе нарык сегментіне байланысты ұйымдастырылады. Нарық сала ретінде  және
біртекті  тұтынушылар   сегменті   түрінде   де   болады.   Мысалы,   дербес
компьютерлер жеке тұтынушыларға, өнер-кәсіптік  кәсіпорындарға,  мемлекеттік
мекемелер сияқты бірнеше нарық сегменттерінде сатылуы мүмкін.
   Маркетинг қызметін ұйымдастырудын нарықтық үлгісі  маркетинг  қызметінің
тауарлық бейімделу жүйесіне ұқсас. Нарықпен жұмыс жасайтын  менеджер  өткізу
мен басқа  да  іс-әрекеттер  бойынша  жылдық  және  келешектегі  жоспарларды
дайындауға жауап береді. Оның негізгі артықшылығы -  фир-маның  маркетингтік
әрекеті нарық сегменттерінің ерекшелік-теріне байланысты құрылады.
   Маркетингті нарыктық ұйымдастырудың артықшылық тары:
   ♦ өз түтынушыларының талғамы мен қажеттілігін жақ-
сы білу;
    • нарық ерекшелігін ескере отырың, сенімді болжау жасау.
      Кемшіліктері:
    • міндетті іс-әрекеттің қайталануы;
    • жұмысқа икемділіктің жоқтығы;
    • күрделі ұйымдық құрылым;
    • тауар ассортиментін нашар білу.
   Маркетингті географиячық принцип бойынша  ұйымдас-тыру.  Ірі  компаниялар
кеңейтілген нарыққа  өнім  шығарғанда  (ұлтгық  нарыққа  немесе  халықаралық
нарыққа) маркетинг қызметі  географиялық  принцип  бойынша  ұйымдастырылады.
Мұндай құрылымдарды тауарға әр түрлі талап қоятын аймақ-тарда  үлкен  өткізу
ауданы  бар  кәсіпорындарда  қолдануға  бола-ды.   Бұл   жағдайда   өткізуді
басқаратын басты және  оған  бағына-тьш  аймактык  басқармалар  құру  арқылы
ұйымдастыруға болады.
   Маркетингті  үйымдастырудың   бүл   түрі   бір   аймақтағы   тұтынушылар
қажеттілігі басқа  бір  аймактағы  тұтынушылар  қажетгілігінен  ерекшеленген
жағдайда тиімді болып саналады. Сонымен  қатар  ол  еткізу  нарығы  аймағына
өткізу стратегиясы тәжірибесін тиімді жүзеге асыруға  және  ең  аз  шығынмен
тұты-нушы   қажеттілігін   қанағаттандыруға   мүмкіндік    береді.    Мұндай
ұйымдастырудың  негізгі  басымдылыктары  -  шығывдардың  аз  болуы  мен   өз
түтынушыларымен  жақсы  байланыста  болу.  Ал  кемшілікгері:  қайталан   мен
қычметті үйлестіру проблемалары.
   Маркетингті ұйымдастырудың аралас түрі.  Кептеген  кәсіш  орындар  өзінің
маркетинг бәлімін аралас түрде құрады. Бұл жағдайда  функционалды  тауарлық,
функционалды-нарықтых, тауарлы-нарықтық және  функционалды-тауарлы-нарықтық.
сияқты жоғарыда қарастырылған  маркетинг  қыз-метін  құру  қагидалары  негіз
болады.
   Маркегпинггпі  матрицалық   ұйымдастыру.   Кем   дегенде   екі   белгімен
негізделеді.   Матрицалық   қүрылымының    мысалы    ретінде    маркетингтік
бағдарламаны және функционалды  үйымды  немесе  менеджмент-жобасы  мен  өнім
бойынша басқаруды  айтуға  болады.  Матрицаның  әрбір  бөлігі  екі  бөліктен
түрады (8-сурет).
   Маркетингті  матрицалық  ұйымдастырудың  басты  артык-шылығы:  ақпараттың
шогырлануы есебінен қызметтің оте жақсы үйлестірілуі.
   Ал  кемшіліктеріне  орындаушы  жауапкершілігінің  төмен-деуі,  қүзыретке
байланысты дау-тартыстар, тәртіпсіздіктер жатады.
   Кәсіпорынға қажет маркетишті үйымдастыру формала-рын дүрыс  тақдау  оның
тиімді жүмыс істеуінің алғышарты болып табыладьі.
   йымдық  құрылым  формасын  таңдағзнда,  кәсіпорын  мынадай   қағидаларды
ескеруі қажет.
    • Өте қарапайымдылық. Басқарудың күрделі жүйесі
      икемділік пен ілкімділікті жоғалтуға әкелуі мүмкін.
    • Басқару қүрылымының аз топтастырылуы. Басқару
      шешімдерін шүгыл қабылдауға мүмкгндік беретіндей аз са-
      тылы болуы қажет.
    • Бөлімшелер арасындагы байланыс жүйелерінін
      тиімділігі.
    • Орындалатын қызметтердің нактылығы және озгері-
      стер кезінде олардың орындалуға ыңғайлылығы.
   Кәсіпорын қызметін тиімді үйымдастыру үшін сәйкес маркетинг бөлімін  қүру
жеткіліксіз. Алдымен оны жоғары білікті және күзырлы  маркетинг  мамандармен
жабдықтау қажет. Олар зерделі, қүзырлы, тіл  тапкыш,  болашактағы  жағ-дайды
болжай білетін, дүрыс шешім қабылдай алатын, жаңа-шылдыққа,  қарқынды  осуге
үмтылатын және дау-дамайды баса білетін мамандар болуы қажет.
   Маркетинг мәселелері тек ғана экономиканы  емес,  сон-дай-ақ  психология
мен әлеуметгану аумағын да камтиды.
    Өзін -өзі бақылау сұрақтары:
   1. Нарықпен шұғылдану кезінде сатушылар қандай 3 кезеңді өтеді?
   2. Егерде  «Колинс»  фирмасы  өзінің  ассортиментін  күнделікті  әйелдер
      юбкаларымен толықтырғысы келсе, ол уақытта  нарықты  сегменттеу  және
      мақсатты маркетинг процестерін қалай іске асырады?
   3. Маркетинг түрлерін және олардың айырмашылығын атаңдар.
      Ұсынылатын әдебиеттер:

1.С. Х. Тойкин, Ә.  Т.  Жайнақова,  Қ.  Б.  Тәмпішева.Маркетинг  негіздері:-
Астана : Фолиант, 2007. - 252 б.

2.Г.К.Есімжанова Маркетинг негіздері. Алматы., 2009.

3.С.Қ. Тойкин. Маркетинг курсы бойынша ойын,  тесттер,  тапсырмалар.  Семей,
2002.54б.

4.Тойкин С. Х., Ә. Т. Жайнақова, Қ.  Б.  Тәмпішева.  Маркетинг  негіздері  -
Астана: Фолиант, 2008.
5.Ж. Ж. Тоқбаева,  Ж.  Тасқынбай.Маркетинг  негіздері:/-  Астана:  "Фолиант"
баспасы, 2008. 190 б
6.Есімжанова С.Р. Маркетинг практикумы.–Алматы: «ЭКО»  Баспа  үйі,  2007.  –
136 бет

Модуль 2. Маркетингтік және нарықтық зерттеулер
Дәріс №4. Тұтыну нарығындағы сатып алушылырдың мінез құлқы
           1. Сатып алушының мінез құлқының үлгісі
           2. Сатып алушының мінез құлқына әсер ететін факторлар
           3. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі
                Тақырып  бойынша  басты  түсініктер:  Тұтыну  нарығы,   жеке
адамдар  мен  үй  шаруашылықтарындағы  тұтынушылар,   тұтынушылар   топтары,
тұтынушы ұйымдар, маркетипг-микс, бастапкы мотивтер,  рационалдық  мотивтер,
консьюмеризм.
               1 Сатып алушының мінез құлқының үлгісі
   ұтынушылардың мінез-қүлқы нарықтың  әр  түрлі  тауарлармен  толыгу  мөл-
шеріне қарай өзгеріп түрады, сондықтан оларды мақсатты түрде  зерттеп  отыру
керек.  Түтыну   тауарлары   нарыгының   ерекшелігі   өздерінің   талаптары,
талғамдары,   сүраныстары,   дәстүрлері,   мәдени    өзгешеліктері,    төлем
қабілеттілігіне  байланысты  шектелген  сүранысы  бар  белгілі   бір   сатып
алушылар категорияларынан түратын көптеген сегменттерге бөлінуінде.
   Тұтынушылар түпкі тұтынушылар және тұтынушы ұйымдар деп үлкен екі  топқа
бөлінеді.
   Тұтынушылар - тауарларды өздері жеке қолдануы үшін  алатын  түтынушылар,
яғни жеке түлғалар, отбасылар, неке немесе қаны  бір  туыстыққа  негізделген
шағын қауым, үй  шаруашылықтары  (бір  немесе  ортақ  шаруашылыққа  біріккен
бірнеше отбасы).
   Тұтынушы ұйымдар - тауарларды өндіріс процесінде пайдалану үшін  сондай-
ақ,  қайта  сату  үшін  алатын  көтерме  тұтынушылар.  Олардыц   мінез-құлқы
түтынушылардан:
    • тауарларды сатып алу мақсаттарымен;
    • алу себептерімен;
    • сатып алу туралы шешім қабылдау әдістерімен;
    • тауарды сатып алғаннан кейінгі қызмет керсетуге
      қойылатын талаптарымен;
      • сатып алу жиілігімен елеулі түрде ерекшеленеді.
Қазіргі кезенде қогамның әлеуметтік қүрылымы  қаркын-ды  дамуда,  әлеуметтік
топтар саны үнемі өсу үстінде. Бүл түтынушылардың жаңа сүраныстарының  пайда
болуына эсер етеді. Адамдар бір-бірінен  жасы,  жынысы,  табыс  деңгейі  мен
мәдениеті, калыптаскан салт-дәстүр,  әдет-ғүрпы,  өмір  сүру  қалпы  жағынан
ерекшеленеді. Осы сипаттамалар негізінде олардың әр түрлі  тауарларға  деген
ықтимал реакциясын анықтауға болады.  Бүл  тауарды  сатып  алу  процесіндегі
түтынушынын  мінез-қүлкын  зерттеуді  керек  етеді.  Өндірушілер  адамдардын
сатып алу себентерін білуі кажет, оларда тауар,  оньвд  бағасы,  ынталандыру
формалары  жэне  жарнама  ақпарат  болуы  керек.  Сатушы  тауарды  түйсікпен
қабылдауға ғана эсер етпей,  сатып  алу  туралы  шешімге  де  ықгіал  етеді.
Сондықтан да сатып алу актісіне жағымды эсер ету  үшін  түтынушының  тауарды
қалай қабылдауын зерттеу
   Сатып алу туралы шешім қабылдау эр түрлі  сыртқы  және  ішкі  ынталандыру
әсерінен болады. Мүндай  факторлар  әсерін  Ф.  Котлер  сатып  алушы  мінез-
қүлқының жай және кеңейтілген үлгісі түрінде көрсетт.
   Сатып алушы мінез-қүлқының кеңейтілген үлгісінде  негізгі  ынталандырулар
мен сатып  алушының  қайтаратын  жауабы  туралы  толық  сипаттама  беріледі.
Маркетингтің түрткі болатын факторлары ретінде 4 Р элементтері  алынады.  Ал
басқа да эсер етушілер ретінде экономикалық, ғылыми-техникалық,  саяси  және
мәдени секілді маркетишті қоршаған орта факторлары болып табылады.
   Сатып алушы санасының «қара жәшігінде» маркетингтік ынталандырулар  және
басқа да факторлар ықпалымен тауарды сатып алу туралы шешім қабылданады.
   Қажеттіліктер адам санасы  арқылы  өтіп,  саналы  түрдегі  қажеттіліктер
болып шығады. Олар тауарлар мен қызметтер  арқылы  айқындалған  болғандықтан
заттай түрде ғана емес, сонымен қатар  абстрактілі  де.  Мысалы,  әлеуметтік
немесе  психологиялык  факторлар  да  (махаббат,   мэртебе)   қажетті-ліктер
түрінде көрінеді.
            2 Сатып алушының мінез құлқына әсер ететін факторлар
   Тауарды тандауға және сатып алуға эсер ететін факторлардың барлық  түрін
маркетинг жүйесінде анықтауға болады.Олар:
   Маркетипг-микс факторлары сатып алу  туралы  шешімге  эсер  ететін  күшті
ынталандырушы болғанымен, түтыиу-шының  соңғы  таңдау  жасауына  жеткіліксіз
болып табылады. Бұдан  басқа  оған  психологиялық,  әлеуметтік-мәдени,  жеке
түлғалық және жағдайлық факторлар эсер етеді.
   I.  Психологиялық  факторға   -   мотивация,   түлға   типі,   қабылдау,
қүндылыктар, наным, қатынас жатады.
   1. Сатып алушының себептерін (мотивтерін) түсінуге оның нарыкгағы мінез-
қүлқын сипаттауға мүмкіндік береді. Психологтар адам мотивациясын  эр  түрлі
теориялар арқылы түсіндіреді. Олардың ішіндегі ең  танымалы  -  3.  Фрейдтің
және А. Маслоудың мотивация теориялары.
   3. Фрейдтің мотивация теориясы адам мінез-қүлқын калып-тастыратын, бірақ
кейде өздеріне байқалмайтын белгілі  бір  психологиялық  күштердің  әрекетін
мойындауға  негізделген.  Ол  психика   өз   бетінше   дербес,   материалдық
процестермен қатар жүретін және де санадан тыс жатқан ерекше психолоі  иялық
күштермен басқарылады деп карастырады. Яғни,  3.  Фрейдтің  айтуынша,  сатып
алу кезінде адам өзінің мінез-құлққын жеткілікті  түсінбейді,  көп  жағдайда
ойланбай әрекет жасайды. Өз әдісінің қарама-қайшылығына  қарамас-тан,  Фрейд
адам  мінез-күлқының  әлеуметтік-психологиялық  механизмдерінің  бірқатарына
талдау  жүргізді.  Осының  негі-зінде  маркетингтің  көптеген   стратегиялық
бағдарламалары жасалды.
Түтыну мінез-қүлқының тағы бір теориясы - бихевиоризм,  (ағылш.  behavior  -
мінез-қүлық) бүл - АҚШ-та XX ғасырдың  басында  пайда  болған  психологичный
зерттеу пәні ретінде сананы емес, мінез-қүлықты  қарастыратын  психологиялық
бағыт. Маркетингте пайдаланылатын бихевиоризм түтынушылардың тауарды  таңдау
және сатып алу процесінде олардың дэлелдерін айкындауға және  мінез-қүлқының
психологиялық  аспектілерін  зерттеуге  негізделген.  Бихевиоризмнік   басты
міндеті - бақыланатын адамды  тікелей  «ынталандыру-ре  акция»  (S-R)  қатаң
сьзбасы бойынша  зерттеу.  Бихевиоризм  мотивацияның  негпі  ретінде  тиісті
ынталандыруға   шартты   рефлекстердің   қүрылуын    карастырады.    Алғашкы
бихевиористердің  бірі  -  Авраам  Маслоу  40-жылдары  адам  кажеттіліктерін
канағаттандыру сатысы негізінде қүрылған мотивация теориясын жасады
   Оның ойынша, адамдардың түрлі  қажеттіліктері  бар,  мүмкіндігінше  оның
бірін канағаттандырғаннан кейін келесі деңгейдегі  қажепіліктер  пайда  бола
бастайды. Қазіргі жағдайда А.Маслоудың теориясы негізінде тауарларды  өндіру
және өткізудің статус, мэртебе, махаббат,  сыйластык  және  мойындау  сияқты
факторларға негізделген көптеген багдарламалары  жүзеге  асырылуда.  Сонымен
бірге түтыну-шылык мотив жүйесіне адам мотивтерінің  бастапқы  (туа  біткен)
және екінші ретті (жүре пайда  болған),  рационалдық  және  эмоциялық  деген
түрлерін жатқызуға болады.
   Бастапкы мотивтер, бүл - тәбетті тагам,  шел  қандырар  сусындар^  жайлы
қоршаған  орта,  аурудан  жэне  кауіптен  құтылу,  басқалардан  озу  (арту),
қоғамның қолдауы, жақын-дардың береке-ырысы,  бөгеттерден  өте  білу,  ойын.
Екінші  ретті  мотивтерге   әдемілік,   адалдык,   есепшілдік,   сенімділік,
үнемшілдік және пайда, білімділік, хабардар болу, денсаулық жагады.
   Зерттеушілер  түтынушылар  мінез-қүлкыньщ  эмоциялық  жоне   рационалдық
мотивтерін де қарастырады.
   Эмоциялық мотивтер - көбіне алабүрткан (импульсивті) және өзін-өзі артық
көрсету, елден ерекшелену, қорқыныш, қанағаттану, еліктеу, отбасы  берекесі,
ақша жұмсағысы келу сияқты қисынды (логикалық) ойларға негізделмеген  табиғи
эмоциялар, сезімдер.
   Адамға табиғаттың өзі берген, эмоциялық негіз салушы сезімдепдің бірі  -
атакқұмарлық,  мақтансүйгіштік.  Адамдар  езгелерге  ұнап,  таң   қалдырғысы
келеді. Кебікесе адамдар тауаріс рды өз беделін көтеру немесе табысыньщ  көп
екенін Kepcevj үшін сатып алады. Өзін баскалардан  артык  көрсету  сезімдері
көптеген тауарларды сатып алуға итермелейді. Шаңсоргыштар, ыдыс  жуатын  ас-
үй комбайндары, сондай-ак  басқа  да  көптеген  тауарлар  адамдардың  өмірін
жеңілдету үшін сатылады.
   Көніл қөтеру - адамдарды бірсарынды өтетін өмір қалпын өзгертуге  керекті
тауарларды  сатып  алуға  бағыттайтын  эмоциялык  дәлел.  Теледидар,   бөлме
моншалары, бассейн, музикалық техникаларды және  спорттық  жабдықтарды  сату
кезінде бүл  тауарлар  клиенттердің  коңілін  баурауы  қажет  екеніне  назар
аударылуы тиіс. Рационалдық мотивтер. Осы  типтегі  мотивтер  бәрінен  бүрын
бір  нәрсені  үнемдеуге,  тиімді  және  жоғары  сапалы  затты  сатып   алуға
негізделеді. Тауар сатып алу үшін  адамдар  оның  үнемділігі,  пайдалы-лығы,
сапасы,  тәуекелділігінің  төмендігі,  қызмет   көрсету   кепілдігі   сиякты
рационалдық дэлелдер болып келетін күндылықтарға көп назар аударады.
   Көптеген дүкендер  түтынушылардың  үнемдеуге  тыры-суын  ескере  отырып,
тауарларға жеңілдік жасайды. Түтыну-шыларды  кызықтыру  үшін  көбінесе  «бір
заттың  бағасына  екі  зат  сатып  any»,  «бүл  бағалар   сіздерге»   сияқты
безендірілген шақырулар колданады. Маркетингтік  көзқарас  түрғысынан  өзара
мүддеге басты назар аударылады, түтынушы мүндай мәмілеге үнемдеу  түрғысынан
қызықса,  ал  сатушы  бір  ғана  түтынушыға  тауар  санын   арттыру   сатып,
шығындарын қысқартады, пайданы көбейтеді.
   Сатып алушылар жоғары сапалы тауар  сатып  алғысы  келеді.  Бұл  тілекті
қанағаттандыру үшін сатушылар сапа кепілдігін,  ол  туралы  куәлікті,  сатып
алғанға дейінгі және одан кейінгі қызмет көрсетуді үсынады.
   Тауардың мақсатына қарай түтынуына сәйкестігі,  оның  пайдалылығы  сатып
алу  туралы  шешім  қабылдауда  үлкен  рөл  атқарады.  Маркетингтің  білікті
мамандары  өнімді  шығаруға  дейін   оның   пайдалану   мүмкіндігін   мүқият
зерттейді.
   2. Сатып алушының мінез-қүлқын таңдауда түлга типі маңызды мәнге ие.  Әр
адамның өзіне тән қоршаған ортада көрсететін психологиялық  қасиеттері  бар.
Психологияда адамдарды мінезінің типіне қарай холерик, сангвиник,  флегматик
жэне меланхолик деп жіктейтіні бәрімізге мәлім.  Маркетингте  түтынушылардың
ыкыласын айқындау үшін дәл осы түлға типтерін айкындау орынды.
   Сонымен  қатар  қарым-қатынас  сипаты  бойынша  доминангты   (үстемшіл),
доминантты емес (сенімсіз), мобилді  (адамға  үйір),  экстраверт  (араласуды
үнатады), интроверт (түйық) сияқты адам типтері бөлінеді.
   Тауар немесе марканы таңдау мен түлғалар типтері  арасында  белгілі  бір
байланыс бар. Мысалы, сыра компаниясының мәліметтері бойынша,  сыраны  үнемі
түтыну-шылар аптық мінезді, бірақ агрессивті адамдар болып келеді.  Бүл  осы
компаниянын сыра маркасының бейнесін және  жарнамадағы  кейіпкерлер  сипатын
таңдауды жеңілдетеді.
   3. Тауарды сатып алғанда оны қабылдау  үлкен  рөл  атқарады.  Қабылдау  -
      келіп  түскен  ақпарат  түсіндіріліп,іріктелінетш  процесс.  Адам  тек
      өзінің сенімін қолдайтынақпаратты гана есінде сақтайды.
   4. Сенім - адамның позициясына ықпал ететін біліміне,ойына, жеке  басының
      қүндылықтарына,  пікірге  илануынанегізделген.  Сенім  адамның  мінез-
      қүлқын  белгілі  бір  жүйегебағыттайды.  Сенген  адам  жігерлілігімен,
      белсенділігіменжәне мінез-қүлқының түрактылығымен көрінеді.
   5. Қатынас - белгілі бір объектіні немесе ойды  (идеяны)адамның  біліміне
      қарай  бағалауы,  олар   туралы   сезімі   жәнеәрекеттерінің   бағыты.
      Адамдардың қатынасы салыстырмалытүрде түрақты, сондықтан фирма тауарды
      өзгертугетырысқаннан гөрі, оны қалыіттасқан қатынас шеңберінде
      шығаруь! үтымды болады.
   II.  Әлеуметтік-мәдени  факторларға   -   мәдениет,   қосалқы   мәдениет,
елеуметтік таптар, реферситтік топтар, отбасы, рөлдер статустар жатады.
   1. Мәдениет - адамның мінез-қүлқына ең  терең  эсер  ететін  фактор.  Ол
әлеуметтік норма жүйесі, рухани байлық, жеке тұлшның  санасы  және  үстанған
бағытымен сипатта-лады. Мәдениет - бүл адамдардың мінез-қүлқы  мен  қажетті-
ліктерін анықтайтын негіз, көбіне адамның діни сенімімен, білім  деңгейімен,
интеллект, моральдық сана-сезімімен анықталады. Ол  ғасырдан-ғасырға  жетіп,
өзгеріске ұшырап, үрпақтан-ұрпаққа бершеді.
   Қазіргі  кездегі  зерттеулердің   мәліметтеріне   қарағанда,   келешекте
индустриалды-техникалық,   қоғамдық    прогреспен    қатар    мәдениетшілдік
тенденциясыныц  дамуы  басым  болады.  Бүл  дегеніміз,  когамда  материалдық
қажеттіліктерден гөрі адамның рухани байлығына, оның  творчестволық  дамуына
неғүрлым көбірек коңіл бөлінуі.
Қазіргі   дәстүрлі   казақ   мәдениеті   полиэтикалык   және    плюрализммен
сипатталады. Ғалымдардың  айтуынша,  қазак-стандық  әлеуметіік  және  мәдени
дамудың негізгі  пирадигмасы  евразиялык  мәдениет  идеясы  болып  табылады.
Сонымен қатар мәдениетгің қазіргі  кездегі  жаңа  бағыты  постмодернизм,  ол
элитарлық  және  жалпы  мәдениеттің  крсылуы,  плюрализм  және   стильдердің
араласуы,  саяси  нақтылық  болып  табылады.  Осының  барлығы   қазақстандық
түтынушылардың мәдени қүндылықтарға бейімделуіне ықпал етеді.
   2.  Үлттық  мәдениет  қүрамынан  қосалқы  мәдениетерекшеленеді.  Қосалқы
мәдениет -  ортақ  қүндылықтары  менидеалдары  және  қарым-қатынастаг,ы  Зар
үлттық мәдениетішіндегі қосалқы топтар. Мысалы, Америка мәдениетінде әр
түрлі қосалқы мәдениеттер орын алады.  Қаралар,  испандыктар,  азиаттар  деп
Америка халкының бір бөлігінқүрайтын үш әр түрлі  нәсілді-этникалық  қосалқы
мәдениеттібөліп көрсетеді.
   Қазакстанда жүз отыздан аса үлттар түрады және мүнда жергілікті халықтың
мәдениетімен  қатар  орыс,  үйғыр,  корей.  татар  мәдениетінің   (әдебиеті,
музыкасы, үлттық аспаздық ерекшеліктері)  ыкпалы  сезіледі.  Сатып  алушының
талғамына  -  әсіресе,  тамактандыру  саласында  корей  және  үйғыр  косалқы
мәдениетінің әсері  басым.  Күнделікті  түрмыста  мерекелерде  әр  отбасында
дәстүрлі  үлттық  тағамдармен  бірге  үйғыр  мантысы,  лағманы,  корей   ащы
салаттары, фунчозасы және т.б. қойылады.
   3. Әлеуметтік таптар  -  қоғам  шеңберінде  сатылыктәртіппен  орналасқан
салыстырмалы түракты адам топтары.Сол немесе  өзге  әлеуметтік  тапқа  жатуы
әрқашан сатыпалушылық таңдауға эсер етеді. Адамдардың белгілі  бірәлеуметтік
гапқа жататынын анықтауда жиі  қолданылатынезгермелілерге  табысы,  байлығы,
білімі, түрғылыкты мекенінің  көлемі  мен  орны,  меншігі,  айналысатын  ісі
жатады.Қазақстан Республикасы  халқының  нақты  білімі,  табысыжәне  жүмысқа
қамтылуы жонінде мәліметтер болмауысебепті әлеуметтік жіктеу  стратификация)
жүргізілмеген.Сондықтан да бүгінгі Қазақстанның  таптық  қүрылым  үлгісіжоқ.
Осы  тақырыпты  түсіндіру  үшін,  АҚШ  зерттеушілеріКолеман  мен   Рейнуотер
үсынған Американың таптықкүрылымынын сипаттамасын карастырып керейік
   SRI International әзірлеген VALS-2 үлгісіндегі  түтыну-шылар  үлгілеріне
токталайык-
   1. Актуалайзерлер - өзін-өзі  бағалауы  жоғары,  алдыңғықатарлы  белсенді
      түтынушылар. Қызметте өсу мен дамуғажәне өзін-өзі танытуға  талпынады.
      Актуалайзерлер үшінимидж  олардың  билігі  мен  мәртебесінің  көрінісі
      емес,талғамдары мен тәуелсіздігінің  көрінісі  болып  табылады.Олар  -
      бизнестегі және мемлекет баскарудағы лидерлер.
   2. Орны анықталғандар  -  өмірге  көңілі  тоқ,  жетілген,берекелі-ырысты,
      білімді және жауапкершілікті бағалайтынойшыл аіамдар. Жоғары  деңгейлі
      ресурстары  бар  жоғарыбілімді.  осіптік   жағынан   біліктілер.   Бос
      уақыттарын   үйлерінің   маңында   өткізеді.   Жаңа   идеяларға   және
      әлеуметтікөзгерістерге қүмар.
   3. С нушілер - отбасы,  шіркеу,  жергілікті  коғам,  үлтсияқты  деотүрлік
      күндылықтарға негізделген нақты сенімдерібар  керітартпа  қағидашылдар
      (консерваторлар).  Олардыңөмір  сүру   принциптері   бар   болғанымен,
      ресурстарыныңдеңгейі жоғары емес. Бүл түрақты маркалар мен отандық
      өнімдерді түтынатын кертартпалар (консервативті) жәнеталғамдарын алдын
      ала болжауға болатын түтынушылар.
   4. Жетістікке жетушілер - өз  өмірін  жақсы  жолғақойған,  мәртебесі  мен
      жүмыс орнының өсуін көздейтінадамдар. Ынтымақты,  алдын  ала  болжауды
      және   түрактылықты   бағалайды,   әлеуметтік   қоғамда   жақсы   орын
      іздейді.Қоғамдық өмірі отбасының жағдайына  және  діни  сеніміне  орай
      қүрылады. Олар үшін ең бастысы -  мэртебе,  сондыктанда  олар  белгілі
      және танымал өнімдер мен. кызметтерді таңдайды.
   5.  Ұмтылушылар  -  ездеріне  сенімсіз,  әлеуметтік   және   экономикалық
      ресурстары темен адамдар, басқалардың көзқарасы олар үшін өте манызды.
      Олар ойда жоқта сатып  алатын  түтынушылар,  алғысы  келген  заттарына
      көбінесе колы жете бермейді.
   6. Экспериментаторлар  -  жігерлі,  қүлшыныска  толы,импульсивті,  жарқын
      әсерлерді   іздейтін,   жаңалықтарға,тәуекелділікке,   жаңа   заттарға
      үмтылатын жастар. Саяси ойыбейтарап,  үйден  тыс  ойын-сауыққа  қүмар,
      спортпен   шүғылданады.   Табысынын   басты   бөлігін   кчімге,    тез
      дайындалатынтамақтарға, музыкаға, киноға жүмсайды.
   7. Мейкерлер  -  өзіндік  табыстарын  бағалайтын  адамдар,отбасының  және
      жүмыстың дәстүрлі жағымен өмір сүреді.Саяси консервативті,  емлекеттің
      беделін сыйлайды.  Күнделікті  өмірде  қолданбайтын  басқа  (күралдар,
      ғимараттар)материалдық мүліктерге селкос қарайды.
   8. Күнелтушілер - үзақ уақыт бойы кедейшілік зардабынтартқан, білімі  аз,
      шеберлігі  де  жоктың  касы.   денсаулығын   ойлаған,   енжар,   мсмын
      түтынушылар.  Олардың   кажеттіліктері   күнделікті   мүқтаждықтарымен
      шектелген.
               3 Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі
   Сатып алушының мінез-қүлқына эсер ететін барлык фак-торларды (сатып  алу
себебі, тауарды бағалау) зерттеу  маркетологгарға  сатып  алу  туралы  шешім
қабылдау   процесін   талдауға   көмектеседі.    Осыныц    негізінде    адам
кажегтіліктерін түсіну, ақпараттарды іздеу, баламаларды бағалау,  сатып  алу
туралы шешім қабылдау,  түтынушының  сатып  алғаннан  кейін-гі  мінез-күлқын
анықтау сияқты қадамдар қарастырылады.
   Маркетиніте адамдардың белгілі бір тауарға қажеттілігін табу және  пайда
болуы зерттеледі.
   Қажеттілікті түсінуге сыртқы факторлар (макроорта және 4  Р  элементгері)
мен  қүрамына  адамдардың  тілегі  мен  қажеттілігі,  мшез-қүлық   себептері
кіретін ішкі ынталандыру әсер етеді.
   Сатып алу туралы шешім қабылдаудың келесі қадамы  -ақпаратты  іздеу.  Бүл
жүйеленген ақпаратты кажет  етеді.  Оның  барлығы  сатып  алумен  байланысты
қабылданатын  тәуекелдің  мәнділігіне  байланысты.  Тәуекелдің  4  түрі  бар
-каржылык шығындар, тауар іздеуге кеткен  уакыт  және  адам  денсаулығы  мен
қоршаған ортаға  қауіп  тудыратын  тауар-ларды  түтынуда  болатын  физикалық
тәуекел. Сонымен қатар сатушының көңілінен шыкпаған тауарды сатып  алу  оның
беделін түсіріп, психологиялық ть ег хіді тудырады.
   Сатып алу туралы шешім қабылдауға дейінгі тәуекелді азайту үшін  түтынушы
ақпараттың бірнеше түрін қолданады. Оларға - жеке адамдардың бір  ауыз  сөзі
(отбасы, достары,  көршілері,  таныстары),  коммерциялық  (жарнама,  сатушы,
каталоітар,  сауда  өкілеттілігі  және  т.б.),  бүқаралық  (БАҚ,  әр   түрлі
жарияланымдар, өсек-аяндар), эмпирикалық (тәжірибе) акпараттар жатады.
   Қабылданатын тэуекел жоғары болған сайын ақпаратты іздеу үлғая түседі.
   Баламаларды багалау кезеңінде әр түрлі  тауарлар  балама-сының  варианты
оларды сатып алу мақсатымен талданады. Бағалаудың ең танымал  критерийлеріне
баға, маркалық атау, сапа, өнімді шығарған ел атауы  жатады.  Ең  күрделісі,
түтынушылар өз талғамы бар баламалардың қайсысына  беретінін  анықтау  болып
табылады. Түтынушылардың тауар-ға деген  көзқарасын  талдай  келе,  фирмалар
өздерінің маркетингтік стратегиясын өзгертуі мүмкін, бірінші жағдайда  тауар
сапасын жокарылатса, ал екінші жағдайда сүранысты және өткізуді  ынталандыру
керек.
   Автомобиль,  компьютер,  түрғын  үй,  түрмыс  жабдықтары   сияқты   үзақ
қолданылатын қымбат заттар бойынша баламаны бағалау процесі өте күрделі.
Тауарлардың баламасын  бағалау  процесінен  кейін  сатып  алу  туралы  шешім
қабылдау процесі жүргізіледі. Сатып  алу  туралы  шешім  қабылдауды  үлгілеу
кезінде түтынушы санасындағы «қара жәшік» түсінігі белгілі  ынталандыруларды
таңдау ретінде ойластырылады. Осы ынталандырулар әсерінен сатып  алу  туралы
шешім қабылданады.
   Сатьш  алу  процесінің  соңғы  кезеңі  -  түтынушылардын  тауарды  дұрыс
таңдауын бағалау.  Маркетингтің  жұмысы  тауарды  сату  актісімен  бітпейді,
тандап  алынған  тауардың  қажеттілікті  қанагатгандыруьш   анықтау   қажет.
Гұтынушылар  тауарды  бірінші  рет  сатып  алғанда   қанағаттанатын   болса,
кейіннен осы тауарды тағы да сатып  алуға  ұмтылады.  Ал  егер  бүл  алынған
тауармен  қанағатганбаса,  екінші  рет  ол  тауарды  қайтып  сатып  алмайды.
Түтынушынын көңілінен шығу үшін, тауар мен  қызмег  көрсету  сапасын  көтеру
кажет.
   Сатып алу процесі кезеңдерін  талдау  нәтижёлері  фирмаға  маркетинг  іс-
әрекетін түзетін ақпараттық базаны дайындауға көмектеседі.
   Дгмыған елдерде тұтынушылар құқығы абсолютті және  колсүкь  чшылыққа  ие.
Бүл өз құқығын корғаудзғы түтыну-шылар козғалысынын дамуымеи байланысты.
   Республикамызда   қоршаған   ортаның   ластануы,   тауар   сапась    мен
кауіпсіздігінің   төмендеуі   сияқты   сан   түрлі   себептерге   байланысты
консыомеризм дами бастады.
   ҚР-да  өз  қүқығын  қорғайтын  түтынушылар  қозғалысы  дамуда.  Импортты
ырықтандыру,  экономиканың   жеке   секторының   дамуы,   нарықтын   сапасыз
тауарларға  толуы,  іскерлік  практикаға   көптеген   кәсіпкерлердің   дайын
болмауы,  тауар  қауіпсіздігі  мен  сапасын  қамтамасыз  ету  проблема-ларын
тудырып  отыр.  Осыған  байланысты  Қазаксіанда  түтынушы   күкығын   қорғау
бірлестіктері  мен  қоғамцары  қүрылып,  жүмыс  істеуде.  Олардың  ең  басты
мақсаты -түтынушылардың сапалы тауарларды түтынудағы мүддесін  қорғау  болып
табылады.  Түтынушылар  қоғамдары  өнім  туралы  толық  және  накты  ақпарат
алудағы өз мүддесінде мемлекет түрғысынан қолдау туып отыр.
   Қазіргі таңда түтынушылар қүқығын қорғайтын 100-ден аса коғамдык  үйымдар
калыптасқан.
   Өзін -өзі бақылау сұрақтары:
1. Сатып алушының мінез құлқының үлгісі
2. Сатып алушының мінез құлқына әсер ететін факторлар
3. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі
Ұсынылатын әдебиеттер:

1.С. Х. Тойкин, Ә.  Т.  Жайнақова,  Қ.  Б.  Тәмпішева.Маркетинг  негіздері:-
Астана : Фолиант, 2007. - 252 б.

2.Г.К.Есімжанова Маркетинг негіздері. Алматы., 2009.

3.С.Қ. Тойкин. Маркетинг курсы бойынша ойын,  тесттер,  тапсырмалар.  Семей,
2002.54б.

4.Тойкин С. Х., Ә. Т. Жайнақова, Қ.  Б.  Тәмпішева.  Маркетинг  негіздері  -
Астана: Фолиант, 2008.
5.Ж. Ж. Тоқбаева,  Ж.  Тасқынбай.Маркетинг  негіздері:/-  Астана:  "Фолиант"
баспасы, 2008. 190 б
6.Есімжанова С.Р. Маркетинг практикумы.–Алматы: «ЭКО»  Баспа  үйі,  2007.  –
136 бет

          Дәріс №5. Тұтынушы ұйымдар маркетингі
        1. Тұтынушы ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері
        2. Тұтынушы ұйымдардың сатып алу туралы шешім қабылдау процесі
        3. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды  сатып  алушыларға  әсер
           ететін факторлар
             Тақырып бойынша басты түсініктер: Өнеркәсіптік  (индустриалдық)
маркетинг,тұтынушы-ұйымдар,өтемді теңдестіру,  өзгеріссіз  сатып  алу,  жаңа
сатып алулар,лизинг.
              1 Тұтынушы ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері
   Өндірістік мақсатқа арналған  тауарлар  шикізат  және  жартылай  өңделген
өнімдерден бастап, қүрал-жабдықтар, станоктар,  бөлшектер,  аспаптар  сияқты
өңдеуші  өнеркәсіптің  әр  түрлі  салаларында  өндірілетін  өнімдердің   кең
ассорти-ментін қамтиды.
   Өндірістік мақсатқа арналған тауарға қатысты марке-тингтік қызмет оларды
өндіру  және  түтыну  өзгешелігінің  сипаты,  өткізу  арналары   мен   тауар
қозғалысын  үйымдастыру  ерекшеліктерімен  анықталады.  Өндірістік  мақсатқа
арналған тауарларға шикізат, бөлшектер, жартылай  өнімдер,  қүрал-жабдықтар,
аспаптар және т.б. жатады. Оларды түтынушы-үйымдар  деп  аталатын  кәсіптік,
ауыл шаруашылық кәсіпориндар, көтерме және бөлшек  сауда,  мемлекеттік  және
коммерциялық емес үйымдар түтынады, ал осы үйымдардың  маркетингтік  әрекеті
өнеркәсітік (индустриалдық) маркетинг деп аталады.
Тұтынушы-ұйымдар нарыгын мынандай топтарға бөлеміз:
    • өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы;
    • арадағы сатушылар нарығы;
      мемлекеттік мекемелер және коммерциялық емес
үйымдар нарығы.
   Бірінші топка - қазып шығарушы, тау-кен, металлургия-лык, мүнай химиялық
және мүпай өңдеуші, химиялық, тоқы-ма, машина жасау, жеңіл, тамақ және  ауыл
шаруашылыгы,  коммуналдық  шаруашылық,  түрмыстық  қызмет  көрсету  үйымдары
сияқты өнеркәсіптің әр түрлі сглаларындағы кәсіпорындары жатады.  Өндірістік
мақсатқа арналған тауарлар нарығы Қазақстан Республикасындағы  сатып  алудын
негізгі көлемін альш отыр. Арадағы сатушылар  нарығын  кетерме  және  бөлшек
сауда кәсіпорындары мен үйымдары қалыптастырады. Олардың кызметі  -  нарыкта
өндірілетін өндірістік мақсатка арналған тауарлардың қозғалысын үйымдары.
   Түтынушы-үйымдар мен түпкі  түтынушылар  арасындағы  айырмашылық  енімді
сатып  алу,  пайдалану  және  өткізу,   соньшен   қатар,   нарық   сипатымен
анықталады. Бүл ерек-шеліктерді тиісінше екі топқа белуге  болады.Өндірістік
мақсаттарга   арналған   тауарларды   сатып   алу,   пайдалану   жэне   сату
ерекшеліктері.
Түтынушы-үйымдар мен  түпкі  түтынушылардың  айыр-машылығы  -  өздері  сатып
алатын тауарлары мен оларды  пайдалану  ерекшеліктерінде.  Кәсіпорындар  мен
ұйымдар   шикізатты,   материалдарды,   қүрал-жабдықтарды   және   басқа-дай
тауарларды өз ендірісіне немесе басқаларға қайта сату үшін алады.  Ал  түпкі
түтынушылар тауарды өздері жеке түтыну үшін  сатып  алады.  Түтынушы-үйымдар
сатып алу ту-ралы шешімді алқада ақылдасып,  жабдыктаушыларды  және  олардың
тауарларының  сапасын   талдау   негізінде   қабылдай-ды,   сондықтан   үжым
жауапкершілік кетереді. Өндіріс күралдарын сатып  алу  кезінде  кәсіпорындар
және  толық  сипаттайтын  арнайы   (спецификация)   техникалық   күжаттаманы
пайдаланады.
   Түпкі  түтынушыларға   қарағанда,   түтынушы-үйымдар   қүрал-жабдықтарды,
шикізатты, жартылай өнімдерді жиі сатып алады. Соңғы  жылдары  фирмалар  мен
компаниялар  қүрал-жабдықтарды  келісім-шарттық   қатынастар   және   лизинг
негізінде сатып алуда.
   Түтынушы-үйымдар сатудан кеиінгі қызмет көрсету,  жөндеу,  кері  қайтару
мүмкіндігі,   тауар   қозғалысындағы   өзара   тығыз   әрекет,   жарнамадағы
ынтымақтастық және жеңілдікпен несиелеу  секілді  ерекше  қызметтерді  қажет
етеді. Мүндай айрықша қызметтерге сатудың кешенділігі мен әтемді  теңдестіру
(компенсационность) жатады. Ке-шенділік фирмамен немесе үйыммеи  келіссәздер
және есеп айырысулар жүргізуге мүмкіндік бсрсді. Мысалы,  «Ксерокс»  фирмасы
өзінің  негізгі  көшірме  қүрылғыларын,  мәтінді  теру  және   редакциялауға
арналған машиналарын, принтерлер,  басу  машиналарып,  дербес  компьютерлері
үшін кешенді сату әдісін қолданады.
   Өтемді   теңдестіру   (компенсационность)   дегеніміз   -тауарлар    мен
қызметтерді сату және сатып алуға келісетін жабдықтаушыларды  таңдайтын  іс-
амал.Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының ерекшеліктері
   Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы түтыну тауарлары  нарығынан
ерекше болып табылады. Бүл ерек-шеліктердің мәні мынада:
   - түтынушы-үйымдардың сүранысы  түпкі  түтынушы  сүранысынан  туындайды.
Мысалы, жүқа металға  сүраныс  -одан  өндірілетін  бүйымға  деген  сүранысқа
байланысты.  Сондай-ақ,  оларды  пайдаланатын  өндіріс  үшін  тауарлар   мен
қызметтерге сүраныс та осылайша қалыптасады;
     өндірістік мақсатқа арналған тауарларға деген мақсат-ты немесе  екінші
ретті сұраныс қүрал-жабдықтар  мен  материал  өндірушілерді  тауар  өткізуді
ынталандыруға мәжбүр етеді. Егер сүраныс түпкі  түтынушыға  орай  күрылмаса,
онда өткізу арналары жылдам толып,  тиісті  үйымдар  жаңа  тауар-лар  немесе
қызметтерді сатып  ала  алмайды.  Түпкі  түтыну-шылардың  аз  сүранысы  баға
едәуір төмендесе де үйымдар-дың сатып алуларының азаюына әкеледі;
     өзінің екінші ретті сипаты  салдарынан  өндірістік  мақсатқа  арналған
тауарларға сүраныс түпкі түтынушы-лардың  сүранысына  карағанда  іскер  өмір
ырғағы мен  қор  көлеміндегі  өзгерістерге  сәйкес  күшті  әрі  кең  көлемде
ауытқиды.  Бүл  түпкі   түтынушылардың   сүранысы   экономи-канын   көптеген
салаларының  қажеттілігіне  (түтынушы-ұйымдар)  ыкпал   ететін   акселерация
қағидасымен  түсіндірі-леді.   Мысалы,   түпкі   гүтынушының   автомобильге,
дилердің машичаға, ал автомобиль өндірушінің болат  және  басқа  шикіз  сату
деген сүранысы оны ондірушілердің - темір кеніне сүранысының  болуына  ықпал
етеді.
   Түтынушы-ұйымдардыц  географиялық  шоғырлануы   шығындарды   төмендетуге
бағытталған. Өндірістік мақсатқа арналған  тауарларды  сатушыларға  аймақтық
шоғырлану тен-денцияларының күшеюі не бәсеңдеуіне үнемі назар аудару қажет.
   Өнеркәсіпте өндірушілер  мен  түтынушылар  шоғырлануы  арасында  іікелей
тәуекелділік байқалады. Мысалы, дербес компьютерден  гөрі  кең  колданылатын
теледидар түтігін қолдану шектеулі. Бүл жағдайда түтынушылардын бір  типіне,
нактырақ   айтканда,   теледидар   өндірушілер    мен    ди-стрибьютерлеріне
бейімделген өткізудщ шоғырлануы орын алады.
   - Өндірістік мақсатқа арналған  тауарлар  нарығының  сыйымдылығы  түтыну
тауарларына  қарағанда  шекті  түрде  бо-лады.  Түтыну  тауарларын  үсынатын
сатушыға қарағанда ондіріс жабдықтарын өндіруші саны шектеулі  сатып  алушы-
лармен жүмыс істейді. Олардың түтынушылары өндірістің  белгілі  бір  саласы,
осы сала  қүрамындағы  кәсіпорындар  то-бы  немесе  аз  колемде  маманданған
кәсіпорындар болуы мүмкін.  Мүндай  түтынушылардың  оздеріне  қатысты  сала-
лардағы  техника  мен  технологияның  озық  жетістіктері   жай-лы   мағлүмат
жеткілікті. Сонымен  катар  олар  жаңа  қүрал-ясабдықтарды  сенімділік  және
техникалық қызмет көрсету кепілділігімен  салыстырмалы  арзан  бағаға  сатып
алуға  үмтылады.     Өндірістік   мақсатқа   арналтан   тауарлар   нарығының
параметрлері жәве айрықша сипаттамалары

                2  Тұтынушы  ұйымдардың  сатып  алу  туралы  шешім  қабылдау
процесі
   Сатып алу туралы шешім қабылдаудың өзіндік ерек-шеліктері бар, ол мынадай
кезеңдерден тұрады.
   Бірінші кезеңде ендірістік бағдарлама негізінде  матери-алдық-техникалық
ресурстарга деген қажеттілік аныкталады. Тұтынушы үйымдардың үміті  көптеген
факторларға байла-нысты. Оларға қызметкерлердің жалпы дайындык деңгейі,  кеп
гаңдалатын ақпарат көздерінің барлығы, бұрынғы  сатып  алуларға  қанағаттану
дәрежесі жатады.
   Туындайтын қажеттіліктерді анықтайтын қызметкерлерді  дайындаудьщ  жалпы
деңгейі олардың біліміне, біліктілігі мен құзырлылығы, өмір сүру  салты  мен
мінез-қүлық стиліне бай-ланысты болады. Әрине, станок  жасаушы  кәсіпорынның
игокенерінен көтерме саудагерге  қарағанда,  білімділікті,  шеберлікті  және
тәжірибелілікті талап етеді.  Біріншісінде,  жалпы-техникалық  дайындык,  ал
екіншісінде, коммерциялық жұмыс бойынша білімі болуы тиіс.
   Сатып  алу  процесінің   келесі   кезеңі   -   туындаған   қа-жеттілікті
қанағаттандыратын тауар параметрлерін аныктау.  Тауардың  қаланатын  оцтайлы
сипаттамалары   мен   ерекше-ліктері   (сапасы,   бағасы,    функционалдығы,
техникалық ерек-шеліктері) аныкталады. Мүнда 1948 жылы  «Дженерал  электрик»
фирмасымен алғаш рет қолданған функционалдық-қүндық талдауды  (ФҚТ)  жүргізу
маңызды мәнге ие. Бүл әдісті ФҚТ мақсаты -  өзінің  функционалдық  мақсатына
сәйкес өнімді аз шығындармен өндіру.
   Жабдықтаушыларды зерттеу мен іздеуді  жабдықтау  бөлімі  жүргізеді.  Бүл
кезеңде  қо/.да  бар  және  болуы  ықтимал  жабдыктаушылардың  толық  тізімі
аныкталады.  Осы  мақсатта  жабдыктау  шарттары,  тауарлар  сапасы,   қызмет
көрсету  және  баға  деңгейлері  салыстырылып,  талданады.  Жабдыктаупіы-лар
жайында  ақпаратты:  өз  мағлүматтары,   тауарлары   мен   багалары   туралы
мәліметтері бар көтерме саудагерлердің ка-талогтары, әр  түрлі  фирмалардың,
көрмелер және сауда экс-позициялары,  аныктамалар,  статистикалық  деректер,
пошта  арқылы   тікелей   хабарландыру,   баспасөз   хабарламалары   (пресс-
релиздері),  салалық  журналдар,  журналдар   мен   газет-тердеіт   жарнама,
конференциялар, сауда жасайтын персонал, әріптестер сияқты әр түрлі  ақпарат
көздсрінен алуға  болады.  Жабдыктаушыларды  жылдам  әрі  тиімді  табу  үшін
тапсыры-старды интернет арқылы беруге болады.
   Өндірістік  мақсатқа  арналған  тауарларды  сатып   алу   туралы   шешім
қабылдаудың соңғы кезені -  жабдыктаушыларды  таңдау.  Caojn  алулар  немесе
жабдыктау бөлімінің басшылары жабдыктаушыны таңдамас  бұрын  оларды  мынадай
белгілері бойынша бағалайды:
   1. Жабдықтаушының адалдығы;
   2. Сапа, саны және жабдыктау мерзімдсрі бойынша сатып
      алушының талаптарын канағаттандыруға қабілетгілігі;
   3. Жабдықтаушының тұрақты қаржылық жағдайы;
   4. Жаңа технологияларды қолдану деңгейі;
   5. Техникалық күрделі және қымбат тауарларға қатысты
      өндірістік тәжірибе
   6. Транспорттық факторлар немесе тауардьщ жолда
      зақымдалу тәуекелділігі тұрғысынан қарағанда қолай-
      лы географиялық орналасуы;
   7. Баға;
   8. Төлем шарты;
   9. Бүрынғы байланыстар;
  10. Сервис деңгейі және т.б.;
   Тауарды  таңдауда  манызды  елшемдерге  ең  алдымен,   тауардьщ   сапасы,
пайдалану сипатгамалары, бағасы  және  жаб-дықтаушының  сенімділігі  жатады.
Өнімдер бірін бірі алмас-тыратындай болса, жабдықтаушыны  таңдаудың  маңызды
факторы - баға болып  табылады.  Ал  басқа  жағдайларда  бага-дан  басқа  да
ерекше мәнге клиентгің шарттарын  орындау  үлкен  маңызға  ие  болады:  өнім
белгілі бір сипаттамаға сай  болуы,  үйым  белгілеген  шартта  және  уақытта
жеткізілуі тиіс.
   Мемлекеттік   кәсіпорындар   үшін   жабдықтаушьліы    таңдау    Қазақстан
Республикасынын  «Мемлекеттік  сатып  алу  туралы»  Заңына   сәйкес   жүзеге
асырылады.  Косіпорындар  мемлекетгік  сатып  ачулар  жүргізілетіні   туралы
конкурс жариялайды. Сатып альыатын  жүмыстардың,  материалдардың  және  т.б.
толык тізімі мен ерекшеліктері конкурстык күжаттамада көрсетіледі.
   Жабдықтаушыны  түпкілікті   таңдау   кәсіпорынның   алын-ған   тауарларға
толығымен  қанағаттанғандығын   білдірмейді.   Кәсіпорын   осы   кезеңдердің
қайсысында дәлсіздіктер жібергенін анықтауы  керек.  Жабдықгаушыны  таңдаған
соң жабдықтау шарттары мен мерзімдері және басқа да  жағдай-лар  белгіленген
ресми өзара мәмілеге қол қойылады. Жаб-дықтаушыны  таңдау  мәмілелері  яғни,
жабдыктау шарты және мерзімі көрсетілген ресми келіссөздер негізінде  тапсы-
рыс беру мерзімі,  тапсырысты  орындаушының  атауы  мен  ме-кен-жайы,  тауар
сипаттамасы,  жеткізу  мерзімі,  бағасы  және  т.б.   да   мәліметтері   бар
тапсырыстар ресімделеді. Маңызды мәмілелер үзақ  келіссөздердің  пәні  болып
табылады, нәти-жесінде жан-жақты  шарттар  жасалады.  Тапсырыстың  орын-далу
барысын жабдықтау бөлімі жүзеге асырады.
Өнеркәсіптік маркетингге тауарларды сатып алу  туралы  шешім  қабылдау  түрі
үжымдық  және  жекелей  болуы  мүмкін.  Оған  түтынушы-үйымнын  жүмыс  істеу
ерекшелігі, ондағы  қабылданған  жүмыс  әдістері,  сатып  алынатын  тауардың
өзгешеліктері де ықпал етеді.
   Егер өнімді сатып алу туралы шешім  алқалы  түрде  ақыл-дасып,  шешілсе,
онда  осы  процеске  қатысушылардың  пікіріне  келісу  талап   етіледі.   Ол
мәселелердің өзара келісіп шешілуі, саудаласу,  пікірталас,  сендіру  сияқты
әр түрлі әдістермен жүргізілуі мүмкін.
   Сатып алу туралы түпкілікті  шешім  жағдайлық  фактор-ларға  байланысты.
Оларға  экономк-алчқ  жағдайдың  өзгеруі  (кеден  баждарын  енгізу,   бағаны
мемлекеттік  бакылау,  инфляция),  әлеуметтік  жағдайлар  (ереуілдер,  аштық
жариялау), үйымдық  өзгерістер  (басқару  қүрылымын  жетілдіру,  жүмыс-шылар
санының қысқаруы),  саяси  (эмбарго  енгізу),  жабдық-таушылар  әрекетіндегі
жаңалықтар (баға, қызмет көрсету, өткізу және жылжыту) жатады.
   Түпкі түтынушылардың мінез-қүлқына қарағанда  түты-нушы-үйымдарда  сатып
алу туралы шешім қабылдау процесі үтымды болады.  Бүл  сатып  алу  барысының
нақты өндіріс ка-жеттілігіне бағынышты  болуымен  түсіндіріледі.  Шешімдерді
белгілі   бір   психологиялық   ерекшеліктерге   ие   мамандар   қабылдайтын
болғандьтқтан, шешім түп ақырына дейін үтымды бола алмайды.
   Сатып алу туралы шешім көбіне әр түрлі пікірді ойла-стыруды талап етеді,
мүнда да шешім қабылдауға қатысатын  түлғалардың  психологиялық  ықпалы  шын
мәнісінде сезіледі. Оның үстіне, сатып алу туралы  процеске  қатысатындардың
барлығының жеке мотивациясы болады.
   Түтынушы-үйымдар үш түрлі сатып алулармен жүмыс жасайды.
   Өзгеріссіз сатып алу.  Үнемі  сатып  алынатын,  қымбат  емес  тауарларға
қолданылады.   Мүндай   сатып   алулар   үйреншікті,    сондықтан    ұйымдар
жабдықтаушыларға  қайта  тапсырыс   беруге   машықтанған.   Мысальі,   жиһаз
фабрикасы зауыттан бекіткіштер мен бүрандалар алады.
Өзгерістері бар жаңғыртып, жетілдірілген (модификация-ланған),  кайта  сатып
алулар. Сатып алулар бүрын сатып алған орташа күнды  тауарлар  бойынша  іске
асады. Мүндай сатып алулар жабдыктау  шартын  нақтылауды  талап  етеді  және
біршама тәуекелге ие. Сатып алуға қатысушылардыц пікірі  мақұлданып,  жүзеге
асады.
   Жаңа сатып алулар. Кәсіпорын үшін тәуекел дсңгейі жоғары қымбат тауарлар
үшін қолданылады. Мүндай сатып алулар шешім қабылдауға  едәуір  уақыт  талап
етеді, өйткені тәуекел деңгейі өте жоғары. Мысалы,  металлургиялық  комбинат
үшін прокат станын салу.
            3  Өндірістік  мақсатқа  арналған  тауарларды  сатып  алушыларға
әсер ететін факторлар
Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алу тура-лы  шешім  кабылдауда
қоршаған орта, үйымдық, түлғааралық және жекелей факторлар әсер етеді.
   Қоршаған орта факторларына: экономикалық (алғашқы сүракыс деңгейі,  несие
үшін процент, жабдықтау  иіарты  т.б.)  саясат,  ҒТП,  бәсекелестік,  кросс-
мәдени факторлары жатады.  Экоі  с  шкалық  факторлардың  әсері  ең  алдымен
мыналардан көрінеді: сатып алуиіы төмен баға үсьшатьт  немесе  сапалы  тауар
ө;,діретін, не  болмаса  жақсы  сервис  пен  жабдықтаудың  колайлы  жағдайын
тудыра алатын экономикалық даму келе-шегі зор жабдықтаушыны қалайды.  Өнімді
жабдықтау  себебі  бойынша  өзара  іскерлік  қарым-қатынас  орнататын  елдің
келіссөз  жүргізу  стильдері  мен   ерекшеліктерін   білу   қажет.   Мысалы,
еуропалықтар  американдықтарға  қарағанда  ресми,  жағдай  мен  атаққа   мән
береді. Жаионияда өзара сенім  не-гізінде  жеке  қарым-қатынастар  орнату  -
сатушы мен сатып алуіііы арасындағы үтымды  қатынастардың  алғышарты  бо-лып
табылады.  Мысалы,  жапондықтар  үшін  келіссөз  жүргізу  -   үжымда   бүрын
қабылданған шешімді бекіту. Ал  американ-дықтар  үшін  келіссөздер  -  сауда
жасау мүмкіндігі болып табылса,  жапондықтар  бүған  дайын  болмауы  мүмкін.
Сонымен қатар  жапон  дәстүрі  бойынша  келіссоз  кезінде  оның  шарттарынан
бірден  бас  тартуга  болмайды.  Жапондар  іс  жүзінде  «жок»  деген   сөзді
айтпайды. бұл сөзді намысқа
тию деп санайды. Қарсы болған күннің  езінде  жапондық  «жоқ»  деген  создің
орнына «мүны жасау оте қиын» деп жау-ап қатады.
   Өндірістік  мақсатқа  арналған  тауарларды  сатып  алушы-ларға  үйымдық,
түлғааралық және түлғалық факторлар эсер  етеді.  Ұйымдык  факторлар  -  бүл
үйымның мақсаттары мен саясаты, жүмыс тәсілі, үйымдық  күрылымы,  басқарудың
қа-былданған түрі.  Осылайша,  қабылданған  шешімге  материал-дық-техникалық
камтамасыз  ету  бвлімінің   статусы,   жабдық-таушылармен   үзақ   мерзімді
мәмілілердің бар  болуы,  және  Интернеттің,  өндіріс  пен  жабдықтауды  дәл
уақытында орын-дайтын  қазіргі  заманғы  инновашіялық  технология  (lust  in
Time), Канбан, ФҚТ (ФСАХ сапалы толық  бақылау  болуы  эсер  етеді.  Мысалы,
өндіріс пен жабдықтаудың дәл уақыты-лы жүйесі дегеніміз  -  материалдар  мен
қосалқы  бөлшектерді  клиенттің  зауытына  ондіріске  қажет  шақта  жеткізу.
Мүндай жағдайда материалды қоймада сақтаудың қажеті жоқ. Осы  жүйемен  толық
жүмыс істейтін «Toyota» компаниясында 250-ден  аспайтын  жабдыктаушы  болса,
мүндай жүйені толық колданбайтын «General Motors» компаниясының  3,5  мыңнан
астам жабдықтаушылары бар (36, 285-6.). lust in Time  жүйесі  жабдықтау  мен
тапсырыс    арасындағы    шығындарды    төменде-туге    мүмкіндік    беретін
жабдықгаушылар мен түтынушының өндірістік циклдерінің тығыз  үйлесуін  талап
етеді.
   Сонымен  қатар,  үйым  күрылымы  да  аса  маңызды.   Орта-лыктандырылған
бюрократиялық  үйымдар  негізінен  сатып  алу-дың  ескі  әдісін  пайдалануды
үнатады және жаңа тауарлар немесе жабдықтаушыларды қарастыруға  бейімделген.
Ше-шім  қабылдаудың  ашық  түрін  үстанатын  фирмалар  жаңа   тауарлар   мен
жабдыктаушыларды ынталандыруға тырысады.
   Қазақстанда өндірістік мақсатқа арналған тауарларды  сатып  алу  кезінде
лизишті   белсенді   пайдалана   бастады.   Лизинг    объектілеріне:    басу
машиналарынан  бастап  электростанция-ларға  дейін,  үшақтан  бастап,   ауыл
шаруашылығына қажет техникалар, пішен шабатын машиналарға  дейін  және  т.б.
қүралдар жатады.
   Лизинг - бұл сату-сатып алумен,  жалга  (аренда)  берумен  және  несиемен
байланысты экономикалық және заңды қаты-настар кешені. Мұнда  лизинг  беруші
өзіндік және тартылған қаражаты есебінен өз меншігіне ұзақ  мерзімді  тұтыну
тауар-ларын және инвестициялық тауарларды сатып алып, оларды лизинг  алушыға
нақты  төлемге  және  мерзімге  уақытша  пай-далануға  береді.  Қазақстандық
комнаниялардың   ұсынатьгн    лизинг    нобайының    ресейлікке    карағанда
артықшылықтары бар. Ресейде ауыл шаруашылық техникасы 5  жылға  пзйда-лануға
берілсе,  Қазақстанда  7  жылға  беріледі.  Елімізде  ең  қуатты   лизингтік
компания «ҚазАгроҚаржы» («КазАгроФи-нанс») шаруа  қожалықтарына,  өндірістік
кооперативтерге  және  басқа  өндірушілерге  ауыл   шаруашылығы   техникасын
ұсынады. Компания ассортиментінде отандық ауыл шаруа-шылық  машина  жасаудың
ең жаксы үлгілері, (Павлодар трактор шыижыр табанды тракторлары  және  т.б.)
Ресей, АКШ, Бельгия, істық жинау  комбайндары,  беларустық  доңғалакты  және
шычжыр табанды тракторлар,  украиндық  тіркемелі  егін  оратын  к  ашиналар,
сондай-ак егін егу және егін егу алдын-дағы  жұи.ыстарды  жүргізу  құралдары
бар. Павлодар трактор зауытыныл Т-95,4 тракторын  фермер  лизингке  2009  ж.
дейін жылына 7% төлем жасай отырып, 20 мың долларға сатып алады.
   Тұлғааралық және жекелей факторларға  тиісті  өкілет-тілік,  статус  және
бедел, сатып алу  жөнінде  шешім  қабыл-дайтын  адамның  жасы,  білімі  және
қызметі жатады. Сатып алу жөніндегі мамандар өз жұмысын үйымдастыру үшін  әр
қилы тәсілдерді үстанады.
   Кейбір жоғары білімді жас жабдықтаушылар компьютер-ге құлай беріледі жэне
жеткізіп  берушіні  таңдамас  бұрын  барлық  бэсекелес  ұсыныстарга   мұқият
машиналық талдау жасайды. Ескі мектептің өз  ісіне  мығым  «мықтылары»  жаб-
дықтаушыларды бір-бірімен қақтығыстырып жүріп-ақ өз мақсаттарына жстеді.
   Өзін -өзі бақылау сұрақтары:
1. Тұтынушы ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері
2. Тұтынушы ұйымдардың сатып алу туралы шешім қабылдау процесі
3. Өндірістік мақсатқа арналған  тауарларды  сатып  алушыларға  әсер  ететін
   факторлар
Ұсынылатын әдебиеттер:

1.С. Х. Тойкин, Ә.  Т.  Жайнақова,  Қ.  Б.  Тәмпішева.Маркетинг  негіздері:-
Астана : Фолиант, 2007. - 252 б.

2.Г.К.Есімжанова Маркетинг негіздері. Алматы., 2009.

3.С.Қ. Тойкин. Маркетинг курсы бойынша ойын,  тесттер,  тапсырмалар.  Семей,
2002.54б.

4.Тойкин С. Х., Ә. Т. Жайнақова, Қ.  Б.  Тәмпішева.  Маркетинг  негіздері  -
Астана: Фолиант, 2008.
5.Ж. Ж. Тоқбаева,  Ж.  Тасқынбай.Маркетинг  негіздері:/-  Астана:  "Фолиант"
баспасы, 2008. 190 б
6.Есімжанова С.Р. Маркетинг практикумы.–Алматы: «ЭКО»  Баспа  үйі,  2007.  –
136 бет

Дәріс №6. Маркетингттік зерттеулер
   1. Маркетингттік зерттеулердің рөлі
   2. Маркетингттік зерттеулер процесі және оның кезеңдері
   3. Маркетингттік зерттеулердің әдістері
          Тақырып бойынша басты түсініктер: Маркетингтік зерттеулер,  екінші
ретті (вторичные) мәліметтер, бастапқы ақпарат, бақылау, эксперимент,  пікір
сүрау,  сандық  әдістер,  сапалық  әдістер,  барлау   (іздеу)   зерттеулері,
сипаттама зертгеулер.
                 1 Маркетингттік зерттеулердің рөлі
   Маркетингтік зерттеулер дегеніміз - компанияның басқару шешімдерін  дүрыс
қабылдау  мақсатымен,  алдына   қойған   маркетингтік   міндеттерге   сәйкес
акпаратты жинау, өңдеу және мәліметтерді талдау мен қорытындыларды үсыну.
   Маркетингтік  зерттеулердің  міндегтеріне   мыналар   жата-ды:   фирманың
нарықтағы бәсекелестік позициясын анықтау, оның өткізу және  баға  саясатын,
тауарды нарыққа  жыл-жьгіудың  мәселелерін  бағалау,  түтынушылардьщ  мінез-
қүлқын   зерттеу,   олардың   талғамдарын    анықтау,    нарықтың    әлуетті
мүмкіндіктерін  зерттеу,  сатып  алушылардың  жаңа  тауарга  деген   әсерін,
бәсекелестер тауарын, макроортаны талдау.
   Маркетинпгік зерттеулер - бүл түтынушылардын талғам-дары т ен  талаптарын
зерттеуге бағытталган фирманын марке  т  тгтік  әрекетінін  маңызды  түрінің
бірі.  Мүндай  зерттеулерді  кәсіпорындар  маманданған  және   консалтинггік
фирмаларга тапсырыс жасау арқылы немесе  өзінің  марке-тингтік  бөлімдерінің
күшімен өткізеді. АҚШ  компанияла-рының  75%-ында  осындай  бөлімшелер  бар,
онда   маркето-логтар,   статистер,    бағдарламашылар,    әлеуметтанушылар,
психологтар жүмыс істейді.
   Қазақстанда маркетинггік зерттеулерді кептеген  маман-данған  компаниялар
жүргізеді. Оларға жататындар: БРИФ әлеуметтік және  маркетингтік  зерттеулер
агенттігі, «Gallup Media Asia». «Amer-Nielsen», BTSAM,
   Сиар, Cessi Kazakhstan, Sange Resarch, IGM, Комкон-2 Евразия, Эксперт
   Консалт және тағы басқа компаниялары (8-кесте).  Бүл  үйымдарға  қаржылық
мүмкіндіктері бар қазақстандық кәсіпорындар тапсырыс жасайды. Мысалы, «Amer-
Nielsen» фирмасының  жылдық  айналымы  9  млрд  доллардан  астам  болса,  ал
Қазақстандагы маркетингтік зерттеулерді жүргізетін компаниялардын бір  жылғы
айналымы - 700-800 мың $.
   Отандық кәсіпорындардың көпшілігі зерттеулерді жүр-гізудің  қажеттілігін
әлі түсіне бермейді. Сондықтан Қазақстан  нарығында  осындай  тапсырыстардың
80%-ы  шетелдік  компаниялар  үлесіне  тиіп  отыр.  Солай  бола   түрса   да
маркетингтік зерттеулердің бағасы Қазақстанда Ресейдегі-ден 1,5-2,0 есе,  ал
Еуропадағыдан 5-10 есе төмен. Соған қарамастан, кәсіпорындар  мен  үйымдарда
маркетингтік зерттеулер кеңінен қолданылып  жүоген  жоқ.  Мысалы,  Жапонияда
шоколадты түтыну талғамдарын пікір сүрау әдісімен  зерттеу  (750  адамға  40
минутта пікір сүрау жүргізу)  63  мың  доллар,  АҚШ-та  -  62,7  мың,  Батыс
Еуропада -36 мың, Орталық Еуропада - 14  мың  доллар,  Қазақстанда  -10  мың
доллар түрады.
   Ең кымбат маркетингтік зерттеулер бірнеше  жүз  миллион  долларға  дейін
жетеді, «Фордтың» «Эдселл» автомобилін шығаруына байланысты шығынға  үшырауы
250 млн  доллар,  жоспарлауы  мен  зерттеулері  дүрыс  болмауына  байланысты
«Конкордтың» шығындары 3000 млн доллар болды.
   Маркетингтік   зерттеулерде   статистика,    эконометрия,    математика,
элеуметтану, психология сияқты әр түрлі ғылымдар әдістемелері қолданылады.
   Маркетингтік шешімді қабылдауда ақпарат ауадай қажет. Сондықтан  ақпарат
дүрыс жинақталып, қолдану үшін талдануы керек.  Ақпарат  жинаудың  әр  түрлі
әдістері бар.  Оның  көздері  бастапқы  және  екіншіретті  мәліметтер  болып
бөлінеді.
   Екішші ретті (вторичные) мәліметтер  -  бұл  маркетингтік  зерттеулердің
мақсаттарынан бөлек, бүрын басқа мақсаттар-мен жиналған ақпарат.
Екінші ретті мәліметтердің артықшылыктары:
   1.  Бүл  акпарат  оңай  қолға   түседі   және   салыстырмалытүрде   арзан
      /фирмалардың материалдары, салалық жарияланымдар, мерзімдік басылымдар
      және т.б./.
   2. Екінші ретті мәліметтер бастапқы ақпараттан жылдамырақ жиналады.
   3. Мүндай ақпарат шүбәсіз сенімді болады.
      Кемшіліктері:
   1. Екінші ретті ақпарат ескі болуы мүмкін, өйткені  олбасқа  мақсат  үшін
      жиналған.
   2.  Ақпарат  жалпы  сипатта  болғандықтан  жүргізіліпотырған   зерттеулер
      мақсатына сәйкес келмеуі мүмкін.
   Екінші ретті ақпарат негізінде жүргізілетін зерттеулер  «кабинеттік»  деп
аталады.
   Екінші ретті ақпарат фирманың ішкі қүжаттамаларында және  сыртқы  ақпарат
көздерінде болады. Фирманың ішкі қүжаттамаларына  -  пайда  туралы  есептер,
бухгалтерия және қаржы қызметінің есеп берулері, баланстар,  өткізу  көрсет-
кіштері,   шот-фактуралар,   тауарлық-материалдык    қүндылык-тардың    есеп
тізімдемесі  жатады.  Сыртқы  ақпарат  кездері   -мемлекеттік   мекемелердің
басылымдары, статистикалык анық-тамалар, і азеттер мен журналдар,  кітаптар,
консалтингтік  фирмалардың,  жарнама  агенттіктерінің  есеп   берулері   мен
шолуларн
   Бірг к мұндай мәліметтерді байқап талдау керек, өйткені олар әр  і  /рлі
мақсаттар  мен  әр  түрлі  жағдайларда  жинак-талғандықт^н,  ескіріп   кетуі
мүмкін. Сондықтан қайталама акпараттарды  қолдану  алдында  олардың  шүбәсіз
сенімділігін және сонылығын мүқият тексеру керек.
   Егер зерттеуші өзіне қажетті ақпаратты сыртқы  көздер-ден  таба  алмаса,
онда оларды жинауы керек.
   Бастапқы ақпарат- бүл нақты зерттелетін мәселені ш^ііу  үшін  жаңа  ғана
жиналған ақпарат. Мүндай зерттеулер «далалық» деп аталады.
   Бастапқы ақпаратты  жинау  үшін  көп  шығын,  еңбек  және  уақыт  керек.
Сондықтан бастапқы ақпаратты жинаудың арнайы жоспарын дайындау қажет.
Бастапқы ақпараттардың артықшылықтары:
   1. Зерттеудің нақты мақсатына сәйкес жиналады.
   2. Ақпаратть; жинау әдістемесі бақыланады және белгілі
      болады.
   3. Ақпарат сенімді түрде болады
      Кемшіліктері:
   1. Көп уакыт және қаражат керек (сынамалы марке-
      тингтің нақты нәтижесін алу үшін 6 айдан астам уақыт қажет).
   2. Кейбір мәліметтер алынбауы мүмкін.
      Бастапкы жэне екінші ретті акпараттарды кешенді пай-далану  керектігін
атап ету керек.


      2. Маркетингттік зерттеулер процесі және оның кезеңдері
      Маркетингтік зерттеулерді бес кезеңмен өткізуге болады:
   1. Зерттеудің мәселесі мен мақсаттарын айқындау
   2. зерттеу жоспарын кұру.
   3. Ақпарат жинау.
   4. Жиналған ақпаратты талдау.
   5. Зерттеу қорытындылары туралы есеп.
      Маркетингтік зерттеудің тұжырымдамасы - зерттеудің
міндеттерін, объектісін және мақсаттарын  айқын  белгілеу,  жұмыс  жорамалын
жасау.
   Егер азық-түлік өндіруші компания фирмалық дүкен ашуды жоспарласа,  оның
шешетін  негізгі  мәселесі  -  түрақты  сатып  алупіыларды  жүмылдыру  болып
табылады. Мүндай жағдайда сипаттаушы  зерттеуді  жүргізу  үшін  мәліметтерді
жинау  басталмастан  бүрын  мынадай  сүрақтарға  жауап  алу  керек.  Түрақты
келушілер деп кімдерді қарастыруға болады?  Эр  сатып  алушыны  түрақты  деп
санауға бола ма? Түрақты сатып  алушылар  отбасы  негізіндегі  статистикалық
бірлік деп анықталуы тиіт пе, әлде жеке түлғаларды негізге алған жөн.
   Маркетингтік зерттеулердің  бірінші  кезеңінде  оны  әзірлеу  талаптарын
қалыптастыру және зерттеу мәселесін аньщтау қажет. Мәселені анык  баяндау  -
табысты марке-тингтің негізі.  Егср  мәселе  дүрьк  түжырымдалса,  ол  аздап
шешілді деуге болады. Мақсаттар мен мәселелер неғүрлым анық  және  түсінікті
белгіленсе, маркетингтік зерттеулер cof үрлым тиімді болады.  Ақпарат  жииау
қымбатқа түсетін шара. Сондықтан мәселе бүлдыр  немесе  дүрыс  белгіленбесе,
қажетсіз шығындарға үшыратады. Мәселелерді айқындау процедурасына  мәселелер
каталогын күру да кіреді.
   Әдетте, мәселелер өндірістік-өткізу  қызметін  талдау  нәтижесінде  және
басшылар  мен  мамандардан   сараптамалық   пілір   сүрау   жүргізу   арқылы
анықталады.
   Мәселелер аныкгалғаннан кейін мақсаттар қойылады. Егер мәселе (объект) -
бүл  міндеттердің  жалпы  қойылымы   болса,   онда   мақсаттар   -   зерттеу
объектісінен шығатын жеке міндеттердің жиынтығы  болып  табылады.  Максаттар
аньтқ  күрастырылып,  олардың  сандық  өлшемі  болуы  қажеі.  Мысалы,  тауар
өлшемінің өткізу көлемі  төмендей  бастады.  Осы  қүбылыстың  себептері  мен
факторларын анықтау зерттеулердің мәселесі болып табылады.
   Маркетингтік  зерттеулердің  екінші  кезеңі  -  маркетингтік   зерттеулер
жоспарын  әзірлеу.  Бүл  зерттеу  сметасын  анықтау,   мәліметтер   көздерін
айқындау,  оларды  жинау  және  талдау   әдістерін   таңдау   реттемелерінен
(процедура)  түрады.  Зерттеулер  жоспарын  әзірлеудің  бірыңғай   реттемесі
(процедура) және оны орындаудың стандартты әдісі жок.
Үшінші кезеңде аппарат алу көздері анықталады. Марке-тингтік зерттеу  екінші
ретті ақпаратты зерттеуден басталады. Одан  кейін  ғана  бастапқы  ақпаратты
жинауға көшу керек. Екінші ретті  ақпараттарға  мән  бермейтін  зерттеушілер
қателеседі.  Талдау  негізінде  алынған  қайталама  ақпарат  кейде   зерттеу
мақсаты үшін жеткілікті болады. Екінші  ретті  ақпараттарды  алудың  маңызды
көзіне маманданған зерттеу ұйымдарының есеп  берулері,  фирмалар  жүргізетін
"күнделік жазбалары'" (сатып алушылардың ай  сайынғы  тауар  түрлерін  сатып
алу туралы жазбалары) жатады.
   Көп жағдайда маркетингтік  зерттеуді  өткізу  үшін  бастап-қы  ақпараттар
қажет болады. Оларды жинақтаудың 3 әдісі бар:
   1. Бақылау - бүл таңдап алынган адамдар тобыныңәрекеттерін немесе  болып
жатқан  жағдайларды  бақылау  жолын  бастапқы  ақпаратты  жинау  әдісі.   Ол
далалық(дүкен, көше) және зертханалық (жасанды). стандарттьт неме
се еркін жагдайда жүргізілуі мүмкін.
   әдістің артықшылығы - объективтілігі жоғары, түтынугаы тілегіне  тәуелді
емес. түтынушы мінез-қүлқын бақылау мүмкіндігі.
   Кемшіліктері - қабылдау субъективтілігі,  көп  еңбек  сіңіру  керектігі,
түтынушының себептері (мотивтері) және  психологиялық  ерекшеліктері  туралы
ақпарат алынбай-тындығы.
   2. Эксперимент - мүнда бір немссе бірнеше айнымалыфакторлардың  өзгерісі
бір немесе көптеген тәуелді айнымалыларға ықпалы анықталады.
   Эксперименттер зертханалық және далалық болып бөлінеді.
   Зертханалық басқа  факторларды  зерттеуге  мүмкіндік  береді.  Далалықтар
нақтылы жағдайда жүзеге  асырылады  және  бақыланбайтын  факторлардың  әсері
болуын теріске шығармайды.
   Бүл - нарықгын  шектелген,  бірак  мүқият  таңдалып  алынған  секторында
жүргізілетін, бакыланатын эксперимент. Оның максаты  -  бір  немесе  бірнеше
факторлардың өзгеруі натижесінде болатын сату келемі немесе пайданы  болжау.
Кебінесе нарыққа жаңа нсмесе жаңгыртып,  жетілдірілген  өнімді  енгізу  үшін
пайдаланылады.
   3.  Пікір  сүрау  (опрос)  -  бастапкы  акпаратты  алуды  жү-зеге  асыру
максатымен респонленттермен (пікір сүраушы-лармен) жеке байланыс әдісі  жәнс
моліметтерді жинаудың кең таралған түрі.  Маркетиңітік  зерттеулердің  90%-ы
пікір сүрауға негізделген. Ол өнеркәсіптік кәсіпорындарда  да,  маркетинггік
агенттіктерде де жақсы қолданылады. Пікір сүрау күрылымдық  және  қүрылымдық
емес сипатта болады. Қүрылымдық сауалнамада барлык сауалдамаға  қатысатындар
бірлей  сүрактарға  жауап  береді.  Күрылымдык  емес   сауал-іпмядя   сүхбат
жүрпзуші алынкан жауаптарга байланысты сүрақтар кояды. Сүхбатты осы  әдіспен
мынадай түрлерде жүргізуге болады:
« Сүралушылар арасында (студснттер, зейиеткерлер);
    •  Бір  уақытта   сүралушылар   саны   бойынша   (жекелейнемесе   топлен
      әңгімелесу);
    • Стандартталу деңгейі бойынша (еркін немесе күрылымдық схема);
    • Пікір сүрау жиілігі бойынша (бір немесе бірнеше рет пікірсүрау).
   Пікір   сүрауды   сипаттаушы   зерттеулерде   бақылау   әдісін   барлау,
экспериментті, казуалды зерттеулерде қолдану тиімді.
   Зерттеуші ақпарат жинауга  кіріспей  түрып,  зерттелетін  өзгермелілерді
аныктау керек.  Ең  дүрысы,  аппарат  жинау  алдында  анкегака  кіргізілетін
айнымалы негізіндс күрылгап кесте макеттерінің  жиынтыгы  дайындалуы  керек.
Ақпарат жинауга дейін зерттеуге қажеті айнымалы аныкталуы керек.
   Маркетинггік  зерттеулердің  келесі  кезеңінде  маңызды  мәліметтер   мен
нәтижелерді көбірек  алу  максатымен  жиналған  мәліметтер  бағаланады  және
талданады.
   Мәліметтерді талдаған кезде тиісті  орта  шамалар  алы-нады,  ея  елеулі
өзара  байланыстарды  анықтау   үшін   қисын-дасқан   кестелср   жасальшады,
корреляция (ара катысгылык) коэффіщиеііттері есептелсді.
   ^аркетингтік зерттеулердін соңғы  кезеңінде  негізгі  қорьпо.ідылар  мен
есеп беру дайындалады. Ол тапсырыс  берушінін  талабынан  шығатьгадай  болуы
керек. Есеп беру кіріспе, негізгі және қорытынды болып үш  бөліктен  тұрады.
Алғы сөз - титул  парағы,  мазмұны,  меморандум  және  қысқаша  аннотациядан
түрады. Меморандумда  зерттеулердің  сипаттамасы,  нәтижелері  карастырыльш,
ары карай зерттеу кажеттілігі туралы үсыныстар жасалады. Кіріспеде  -  зерт-
теудің  максаты  мен  көкейтестілігі  келтіріледі.  Есеп   берудің   негізгі
бөлімінде қолданылатын әдістеме  және  үсыныстар  сипатталады.  Есеп  беруде
зерттеу әдістеріыің кыскаша шолуы болады, ал техникалык бөлігі  қосымшаларда
беріледі. Жалпы есеп беру  фирма  және  маркетинг  кызметінің  кызметкерлері
үшін түсінікті және осы  мәселе  бойынша  кажет  акпаратты  алуға  мүмкіндік
беретіндей болып жазылуы керек.
                  3 Маркетингттік зерттеулердің әдістері
   Маркетинггік  зерттеулердін  әдістері  оны  жүргізу  мен   ақпарат   алу
техникасы бойынша сандьқ және сапалық болып бөлінеді.
    Сандық әдістер деп - жабык типті күрылымдық сүрак-тарды пайдалану аркылы
әр түрлі сауалдамаларды жүргізуді айтады.
Сапалық әдіс - акпаратты сапалы сипаттау және оны
стандартты емес түрде жинау аркылы жүргізіледі. Бүл әдіс
бақылау, тереңдетілген сүхбат, фокус-топтар және т.б.
қолдануға негізделген.
   Зерттеу максаттарына сәйкес зерттеудің мынадай түрлері бар:
   1. Барлау (іздеу)  зерттеулері  -  мәселелер  мен  болжам-дарды  двлірек
аныктау үшш акпаратты алдын ала  алу  максатында  жүргізілетін  маркетингтік
зерттеулер.  Бүл  зерттеулер  мәселені  нақтылауға,  идеялар  үсынуга   және
білімді көтеруге бағытталган. Мысалы, сату  келемінін  төмендігі  жарнаманын
нашарлығына  байланысты  деген  жорамал  бар,   бірак   барлау   зерттеуінің
нәтижесінде басты себеп өткізу жүйесінің олкылығында екендігі аныкталды.
   Барлау  зерттеулерін  жүргізудін  негізгі   жолдары   -   екінші   ретті
мәліметтерді колдану, әдебиеттермен жүмыс істеу, сарапшылардан  және  фокус-
топтардан пікір сүрау алу, таңдалған оқиғаларды талдау. Барлау  зерттеулерде
анкеталык пікір сүрау колданылмайды, оларды жүргізудің  нәтижесінде  идеялар
мен болжамдар алынады.
   2.  Сипаттама  зертгеулер   -   маркетингтік   мәселелерді,   әр   түрлі
жагдайларды, нарыктарды, түтынушыньш өнімге катысын  сипаттауга  бағытталған
маркетингтік  зерттеулер.  Мүндай   зерттеулерде   не,   кім,   кайда   және
түтынушылар  онімді  кашан,  калай  сатып  алады  деген   сүрақтарға   жауап
ізделеді. Мүндай мәлімет кайталама ақпаратта бар, сонымен  катар  оны  пікір
сұрау мен бакылау жүргізу аркылы да алуга болады.
Маркетинггік зерттеулердіц кең колданылать әдістеріне
мыналар жатады:
   1. Қүжаттарды талдау әдісі;
   2. Түтьшушылардан пікір сүрау жүргізу әдісі;
      3. Сарапшылар багалауы.
   1.  Құжаттарды  талдау   әдісі:   дәстүрлі   және   бірынгайлан-дырылкан
(формализованные) больш екіге бөлінеді.
   Дәстүрлі талдау дегеніміз - талданатын материалдың мәнін негіздеу  кисыны
және  қүжат  мазмүнын  түсіндіру.  Мүвдай  талдаудың   басты   кемшілігі   -
субьективтілігі (өз  піырінде  болу,  баскиііың  пікірімен  есептесу)  бслып
табылады.
   Бірыңгайландырылған талдауда (контеш-талдау) нақты және  саддш'өлшенетін
параметрлер колданылады.
   Пікір сүрау әдістерінің барлык жиынтығын әлеуметтік  әдістер  деп  атауға
болады, өйткені оларды ең бірінші әлеуметтанушылар пайдаланды.  Пікір  сүрау
әдістерінің мынадай іүрлері бар:
   1. Сауалғамалар (анкеталар)  тарату  жолымен  шкір  сүрау.  Пікір  сүрау
пошта, телефон және жеке  әнгімелесу  аркылы  жүргізіледі.  Ж;ке  оңгімелесу
(сүхбат) - пікір сүрау жүргізу
дің ең әмбебап әдісі.  Қажет  болса,  зерттеуші  сауалнамадағы  (анкетадағы)
сүрақтардан да басқа сауалдар қойьш, зерттеу нәтижелерін толықтыруы  мүмкін.
Бүл тәсіл - мүқият дайындықты,  эңгіме  өткізуді  жоспарлауды  және  білікті
мамандардың қатысуын  талап  ететін  қымбат  әдіс.  Пікір  сүрау  жүргізудің
мынадай әдістерін атап өтуге болады:
   • Жеке сұхбат - бір адаммен әңгімелесу. Жеке сүхбат жүмыс орнында,  үйде
жене дал^ да күргізілуі мүмкін. Ол сүрақтарына, сүрак санына  және  уақытына
байланысты  бірнеше  минуттан  бір  сағатқа  дейін  созылуы  мүмкін.  Кейбір
жағдайларда кеткен уақыт үшін сүхбат беруі гиіс  шагын  сыйлық,  не  ақшалай
өтемақы беріледі. Жеке сүхбат - мәлімет жинаудың ең қымбат әдісі.
 Тоитық сүхбат — 5-10 адаммен бірнеше сағат ішінде ат жүргізіледі.  Әңгімені
жүргіз>'ші жогары білікті, объек-тивті болуы, тақырыпты  білуі  жэне  товтар
мен түтыну-шылардың мінез-қүлқын, ерекшеліктерін үғынуы қажет.
   •Ірі  дүкендерге  келушілердек   сүхбат   (интервью)   алу.   Алгашкымен
салыстырганда арзан.
    • Кеңселерде  өттгізілетін  сұхбат.  Әдетте  мүндай  сүхбат  өндірістік-
      техникалык максатқа арналгав өнім жөніндегі  ақпаратты  жинау  кезінде
      пайдаланады. Мундай әдістің  білікті  мамандар  жүргізуіне  байланысты
      багасы жогары болады.
    • Телефондық сауалдама ақларат жинаудын ең жылдамәдісі  болып  табылады.
      Артыкшылықтары: көп респонденттерді қамтиды, салыстырмалы түрде багасы
      темен  боладыКемшіліктері  -  тек  телефоны  барлардан   пікір   сүрау
      алынадыжәне ресми сипаттағы қысқа  әңгіме  өткізіледі,  жауап  алужәне
      оі{ың сапасын тексеру қиынга согады.
    • Компьютерленген сұхбат. Интернет көмегімен ақпарат  жинау  -  ең  жаңа
      әдіс. Артықшылыгы: акпаратты  жинау  жылдамдыгы,  лсогары  тиімділігі,
      шығындарының төмендігі.
      Кемпгіліктері: жауап берушіні білмеу. көзбе-көз кормеу.
   Өзін -өзі бақылау сұрақтары:
1. Маркетингттік зерттеулердің рөлі
2. Маркетингттік зерттеулер процесі және оның кезеңдері
3. Маркетингттік зерттеулердің әдістері
Ұсынылатын әдебиеттер:

1.С. Х. Тойкин, Ә.  Т.  Жайнақова,  Қ.  Б.  Тәмпішева.Маркетинг  негіздері:-
Астана : Фолиант, 2007. - 252 б.

2.Г.К.Есімжанова Маркетинг негіздері. Алматы., 2009.

3.С.Қ. Тойкин. Маркетинг курсы бойынша ойын,  тесттер,  тапсырмалар.  Семей,
2002.54б.

4.Тойкин С. Х., Ә. Т. Жайнақова, Қ.  Б.  Тәмпішева.  Маркетинг  негіздері  -
Астана: Фолиант, 2008.
5.Ж. Ж. Тоқбаева,  Ж.  Тасқынбай.Маркетинг  негіздері:/-  Астана:  "Фолиант"
баспасы, 2008. 190 б
6.Есімжанова С.Р. Маркетинг практикумы.–Алматы: «ЭКО»  Баспа  үйі,  2007.  –
136 бет

            Дәріс №7. Маркетингтік зерттеулер
   1. Іріктеменің типтері және процедурасы
   2. Сауалнама құрастыру және пікір сұрау әдістемесі
   3. Мәліметтерді талдау
               Тақырып бойынша басты түсініктер: Іріктеме  құрамы,  іріктеме
мөлшері, көлемі, іріктеме амалдары,  кездейсоқ  (ықтималды)  және  кездейсоқ
емес, бас жиынтық, іріктеменің сенімділігі, еркін іріктеме, әдейі  іріктеме,
квоталык іріктеме.
      1 Іріктеменің типтері және процедурасы
      Іріктеме жоспары үш сүракқа жауап беруі керек.
   1. Іріктеме қүрамьн аныктау қажет. Ол үшін кімнен пікірсүрау кажет,  соны
      аныктау керек. Бүл  іріктеме  бірлігі  депаталады.  Зерттеуші  кажетті
      ақпаратты табумен қатар ол акпаратты кімнсн алу  керектігін  де  білуі
      керек. яғни студенттерден бе, бизнесмендерден бе немесе тек әйелдерден
      бе?
   2. Іріктеме мөлшерін немесе көлемін анықтау.  Зерттеужүргізу  үшін  канша
      адамнан пікір сүрау кажет? Бүл іріктемекөлемі  деп  аталады.  Іріктеме
      мвлшері үлғайган сайыналынган нәтижелер сенімдірек болады.
   3. Іріктеме амалдары. Іріктеме мүшелерін қалай таңдауымыз керек? Іріктеме
      рәсімдері  зерттеудің  мақсат-тарына   және   зерттеуде   қолданылатын
      әдістерге   байланысты.   Іріктеме   -   маркетинітік   зерггеу   үшіи
      түрғындардың  бір  бөлігін  таңдап  алу.  Жиынтыктың  әрбір  элементін
      жекелей зерттеп, толык сынақтан өткізуге болады ол -  ценз  (шектелім)
      деп аталады. Ал баскаша түрі - ол бүкіл жиынтыктын белгілі бір бөлігін
      ғана зерттеп, жалпы топқа қатысты қорытынды шығару. Зерттеуші  алдымен
      жиынтыктын қүрамын белгілеп алу кажет. С  л  л.еке  адамдардан  немесе
      отбасынан түра ма? Әлде оган кәсіпорындар, үйымдар,  сауда  фирмалары,
      дүкендер  кіруі  керек  пе?  Мысалы,  жеке  адамдарды  алатын  болсақ,
      зерттелетін объектілер тек 18-ден жоғары жастағы адамдар немесе тек ер
      адамдардан, элде тек жоғары білімі бар адамдардан түруы мүмкін.
Іріктеме негізі (база) деп іріктеме жасалатын элементтер тпіміп  айтады.  Ол
террнтсриялық  бірліктсрден,  үйымдардап,  түлғалардан,  және   т.б.   түруы
мүмкін.
   Сонымен бірге іріктеменің территориялық ауқымын да аныктау керек.  Ауқым
-  іріктеме  қүралына  ену  шартык  қянагаттандырятмн   топ   члементтеріаің
пайыздық үлесі.
   Іріктеме әдістерін кездейсоқ (ықтималды) және кез-дейсоқ емес  (ыюималды
емес) деп екі үлкен топка белуге болады (37).
   Кездейсок (ыктималды) іріктемеге жиынтыктьщ әрбір мүшесі берілген  нөлдік
емес ықтималдықпен енуі мүмкін. Кездейсок емес іріктемеде  оның  кез  келген
элементті енгізу ыктималдығын бағалау мүмкін  емес.  Барлық  кездейсок  емес
(детерминированные) іріктемелер жеке пікірлер мен талғамдарға негізделеді.
   Бас жиынтық — берілген шарттарды канағаттандыратын  элементтер  жиынтығы.
Бүл  жиынтық  (популяция)  белгілі   параметрлермен   сипатталады.   Мысалы,
зерггелетін бас жиынтык Алматы қаласынын  барлык  ересек  түргындары  болса,
оны сипаттайтын параметрлер - жынысы, жасы, табыс денгейі және т.б
   Бас  жиынтык  параметрлерін  багалауда  -   бағалау   дәлдігі   түсінігі
енгізіледі.  Ьағалау  дәлдігі  дегеніміз  -  зерттеу  нәтижелерінің  қателік
деңгейі.   Ол   сенімділік   интервалының   мелиіерімен   анықталады.   Егер
миллиондаған  доллар  мен  көптеген  жұмыс   орындарының   тағдыры   зерттеу
корытынды-ларына байланысты болса, бағалау дәлдігі өте жоғары болуға тиіс.
   Іріктеменің сенімділігі - бағалаудың нақты мәнге жуық болуы.
   Студенттерге сауалдама жүргізу  үшін  кездейсок  іріктеме  күрамын  былай
аныктаймыз. Ол  үшін  университет  сту-денттерінің  тізімін  жасап,  олардың
әркайсысына  номер  беріп,  солардың   ішінен   кездейсок   іріктеу   арқылы
сауалдамаға қатысушыларды аныктаймыз.
   Ықтималды іріктеме детерминалды іріктемеге Караганда penpev-нтзтивті  деп
есептеледі. Ыктималды іріктеменің артыкшһ лығы,  ол  іріктемелік  зерттеудің
мүмкін болатын катесііі накты ыктималдыкпен бағалауга мүмкіндік береді.
А. кездейсок емес іріктеменін түрлері.
   1.  Ьркін  іріктеме  -   мүнда   элементтер   жоспарсызстихиялык   түрде
таңдалынады. Бүл әдіс өте қарапайым  жәнешығынды  аз  кажет  етеді.  Мысалы,
"Хабар" арнасы теледидараркылы көрермендерден  спирітік  ішімдік  пен  шылым
туралытележарнамаларға  тиым  салу  жөнінде  өз  ойларын   білдіруінөтінеді.
Көпшілік білдірген пікір басқаларынан басым дептүсіндіріледі.
Негізгі кемшілігі: дәл емес.
   2. Әдейі іріктемеде  -  зертгеуші  іріктеме  элементтерінмақсатка  сәйкес
      таңдайды. Мысалы. Президент сайлауыныңыктимал жеңімпазы,  зерттеушінің
      тандап  алған  ұзак  мерзімдіболжайтын  адамдар  тобынан  пікір  сүрау
      жүргізу аркылыанықталады.
   3. Квоталык іріктеме - іріктеме элеменперінің үлесізерттелетін  популяция
      үлесіне  сойкес  кслуі   кажст.   Мысалы,егер   жогары   оку   орныпын
      стуленпепінің саны 10 мыңадамнан тұрса, олардың 20%-ы 1-курста,  20%-ы
      2-курста, 30%-ы 3-курста және 30%-ы  4-курста  окиды.  Егер  біз  1000
      студенттен  сауалдама  жургізуді  үйғарсак,  онда  эр   курс   бойынша
      көрсетілген қатынасты сактай отырып, студенттерді іріктеп аламыз.
Типтік іріктеме дегеніміз - мәліметтерді белгілі бір  тип-тік  элемситтердсн
жинау  немесе  халықтың  белгілі   бір   катего-риясьга   зерттеу.   Мысалы,
сауалдамаға  тек  студенттер  немесе  зейнеткерлер,  не   жүмыс   істемейтін
эксперттер катысуы керек.
Ә. Кездейсок іріктеме.
   1. Кездейсок іріктеменің кең тараған түрі карапайым кездейсоқ  іріктеме.
Мүнда  жиынтықтың  барлык  элемент-терінің   зерттелетін   іріктемеге   түсу
мүмкіндігі бар. Мүндай іріктемеде  таңдау  лотереядағыдай  кездейсоқ  сандар
көме-гімен жүргізіледі. Максаттык топтын әрбір  түтынушысы  іріктеме  мүшесі
бола алады. Мысалы,  зерттеу  жүргізу  кезінде  зерттеушінщ  касынан  отстін
кездейсок врбір үшінші немесе бесінші адам сауалдамаға қатысуы мүмкін.
   Іріктеме  көрсеткіштерін  бакылау  үшін  шағын  гипотети-калык   жиынтық
негізінде   бас   жиынтыктың   дисперсиясы,   іабыстың   немесе   баска   да
көрсеткіштердің орташа мәні табылады.
   Іріктеу мөлшері немесе колемі. Іріктеу  мөлшері  неғүрлым  үлкен  болса,
зерттеу арқылы алынатын нәтижелер соғүрлым  нақты  және  сенімдірек  болады.
Экономикалық зерттеулерде бүкіл түрғындардьщ 1% қамтитын іріктеулер  сенімді
нәтижелер береді.  Әлеуметтану  зерттеулерінде  іріктеу  көлемін  анықтаудың
бірқатар гәсілдері бар.
   1.  Еркін  тәсіл  -  «үлкен  crv-ак»  ережесін  қолдануға   негізделген.
Зерттеулердщ нәтижесі дәл болу ушін іріктеме  бас  жиынтықтын  5%-ын  кұрауы
керек. Бүл әдіс қарапайым, бірақ қымбат.
   2. Қогамдық пікірді  зерттеу  кезінде  іріктеме  әдетте1000-1200  адамнан
      түрады,  өйткені  тапсырыс  берушікомпания  осындай  санды   колдануды
      үсынады. Бүл әдісқымбат.
   3. Зерттеулер бойынша і млн түргыны бар үлкен қалаларда 500 адамнан пікір
      сүрау алу арқьшы реггрезентативтіқорытыкдылар жасауға  болады.  Кейбір
      жа» дайларда Еуропалык зерттеу компаниялары осы тәсілді қолданады.
   4.  Іріктеме  колемін  анықтаудың  ең  дүрыс  әдісі  сенімділік  аралығын
      (интервалын) есептеу болып табылады.
      Сснімділік артықшылығы (интервалы) - бүл  белгілі  бір  сүраққа  нақты
жауаптардың нақты пайызы сәйкес болатын шеткі нүіггелер орісі.  Бүл  түсінік
басты жиынтықтың зерттелетш болігінің орташа квадраттық  ауытқуы  түсіиігіне
негізделген:  ол  үлғайган  сайын  сенімді  аралык   кеңірек   болуы   тиіс.
Маркетингтік зерттеулер жүргізудегі 95  немесе  99  пайызға  тең  сенімділік
аралығы стандартты болып есептелінеді.
      Іріктеменін репрезентативтігі тек оның көлемімен  ғана  емес,  іріктеу
амалымен де камтамасыз  етіледі.  Сауалдамага  катысушылар  оларды  сүраудын
ыңғайлылығына  байланысты  жиналған  болса,  онда  іріктеме  репрезентативті
болмайды.
      2 Сауалнама құрастыру және пікір сұрау әдістемесі
      Сауалнама   (анкета)   -   пікір   сұрау   өткізу   үшін    іріктелген
респонденттерге бірқатар сүрактар қойып, олардан жауаи  алатын  пікір  сұрау
парағы.  Сауаланама  кеңінен  колданылмастан  бұрын  мұкият  жасалып,  сынак
жүргізіліп, байқалған кемшіліктері болса жойылуы керек.
   Пікір сұрауды дүрыс жүргізу үшін мынадай үсьшыстарды орындау қажет:
1. Сүрақтарды қүрастырудың ылацтарын орындау:
   -Сүрақ тек бір мәселе төнірегінде болуы тиіс. Бір  сөйлемде  екі  жауапты
талап ететін, екі үшты сүрақтар болмауы керек.
    • Сауалдар түсінікті, бір мәнді,  нақты  және  анық  сенімдіжауап  алуға
      мүмкіндік туғызуы тиіс.
    • Сауалнама зерттеу мақсатына және міндеттеріне сәйкессұрақтардан  түруы
      тиіс.  Сүрақ  дүрыс  қойылмаса,  респондентжауап  беруден  бас  тартуы
      мүмкін.
    • Сүрақтар логикалық сәйкестікпен қойылуы  керек.  Жекесипаттағы  немесе
      күрделі  сүрактар  сауалнаманың  соңындатүруы  тиіс.  Жағымсыз  сезім,
      наразылық тудыратын сүрақтартікелей түрде емес, жанама  түрде  қойылуы
      керек.  Мысалы,«Сізде  автомобиль  бар  ма?»  деген  сүрақтың   орнына
      «Сіздіңүйде кімде автомобиль бар?» деп сүрақ қоюға болады.
    •  Сауалнамада   нақты   терминологияны,   күнделікті   тілді,түсінікті,
      терминдерді пайдаланып, жаргондарды қолданбаған жөн.
    • Респондент тәжірибесінен тысқары жайт туралы сауалдарды қоймаған  жен.
      Ол хабардар болған  сүрақтарды  койғанлазым.  Негізгіні  қоймас  бүрын
      сүрактарды ой сүзгісіненөткізіп алған пайдалы. Мысалы, темекі  нарығын
      зерттептүрып, шылым тартпайтын жанға сүрақ қоя алмайсыз.
   -Сүрақты  қисындастырып  мазмүндау   респонденті   зерт-теушінің   коңілі
қалайтын жауапқа жетелеп, көндіруге тиісті емес.
   -Сұрақтар екі мағыналы сипатта болмауы  керек.  Мысалы,  "кейде",  "жиі",
"анда-санда" деген сөздер көп мағыналы болғандықтан,  олардың  орнына  нақты
сөздер қолданьыуы  керек.  «Сіз»  деген  сөз  кейде  ұжымдық  сипатга  болуы
мүмкін, совдықтан сұрақты қүрастыру кезінде оның орнына «Сіз  өзіңіз»  деген
сөз нақтылау болады.
   2.  Сүрактарды:  қарапайымнан  -  күрделіге,  жалпыдан-арнайыларға   (тар
      ауқымдағы), міндеттемейтіндерденсыпайыларына  көше  отырып  қою  керек
      дегендей қағидаларды сақтау қажет.
   3. Сүрактардын қисынын келтірудің бірізділігі: алдыменкіріспе, таныстырма
      сауалдар немесе респонденттің зерттелетін мәселе бойынша хабардарлығын
      анықтауға  жәрдемдесетін  сүрақтар  қойылады.  Мысалы,  ашытқы  нарығы
      туралызерттсу жүргізу керек болса, респондент ашытқыны қолданама,  жоқ
      па, соны анықтау қажет. Содан соң зсрттеуге тікелей  қатысты  сүрақтар
      және бақылау сүрақтар болуы мүмкін, ең
      соңына жеке сипатты сүрақтар койылады.
   4. Сүрактар  саны.  Сүрақты  анкетаға  кіргізбей  түрыпоның  кажеттілігін
      анықтау керек. Зерттеуге қажет  емес  артықсүрақтар  койылмауы  керек.
      Зерттеу мәселесіне  қатысты  емес  сүрақтар  сауалнаманы  тым  созады.
      Сүрақтар аз болгансайын, оларға жауап алудың мүмкіндігі мол.
   5. Анкета қүрылымы. Кіріспе, деректеме  және  негізгісияқты  үш  бөліктен
      түрады.
      Кіріспеде респонденттің пікір сүрауға қатысуын  өтініп,  оның  максаты
көрсетіліп, респонденттің жауаптарының қандай  пай  да  әкелетіндігі  туралы
айтылады. Сауалнаманың негізгі  бөлігінде  зерттеу  мақсаттарын  айқындайтын
сүрақтар койылады, ал деректеме бөлігівде - респонденттердің  жасы,  жынысы,
отбасылық жағдайы сияқты  сүрақтар  қойылады.  Сауалнама  жүргізушінің  аты-
жөні, пікір сүрау жүргізген орны және күкі міндетті түрде көрсетілуі қажет.
   6. Сүрақтардың стандартталу типтері бойынша сауалнама  ашық  және  жабық
түрде  болуы  мүмкін.  Жабық  түрдегі  сауалнамада  мүмкін  жауаптар   түрі,
шкаласы, сондай-ақ «иә» немесе «жоқ» сияқты жауаптар болады. Олардың  артық-
шылығы -  жауаптарды  жылдам  өңдеуге  және  бастапқы  мәліметтерді  кестеге
енгізуге  мүмкіндік  береді.  Өте  жақсы  стандартталған  сауалнама   -   ол
қойылатын сүрақтары мен жауаптары бүрыннан аныкталған сауалнама. Ашық сүрақ-
тарға жауаптар дәл осы мәселе :<�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������


Көмек
Арайлым

Біз міндетті түрде жауап береміз!

Жіберу

Рахмет!
Хабарлама жіберілді.

Сіз үшін аптасына 5 күн жұмыс істейміз.
Жұмыс уақыты 09:00 - 18:00

Email:

Phone: 777 614 50 20
Жабу
Көмек